So kommt man an die großen Aufträge

Manchmal kommt es doch auf die Größe an. Photo: eye of einstein

So kommt man an die großen Aufträge

Jeder fängt klein an. Oft sind die ersten Aufträge kostenfrei oder für kleines Geld. Mit der Zeit ändert sich das und die Projekte werden umfangreicher. Mein erster Auftritt war mit 15 Jahren auf einem Dorffest. Für 50 Mark und eine Bratwurst. Die Aufregung davor war unbezahlbar. Mittlerweile bestreite ich meinen Lebensunterhalt damit. Lampenfieber habe ich immer noch.

In jeder Freiberufler-Karriere kommt man an Punkte, an denen das Vorankommen stagniert. Die Art der Jobs bleibt gleich und manchmal geht es nur darum, im nächsten Monat die Miete zu bezahlen und mehr als nur Nudeln mit Ketchup zu essen. Diese Anfangsphase durchgeht jeder einmal. Irgendwann ist aber der Zeitpunkt erreicht, einen Gang höher zu schalten und größere Aufträge an Land zu ziehen. Mit allen Konsequenzen, die dazu gehören.

Warum  größere Aufträge?

Das Ziel, anspruchsvollere Aufgaben zu bekommen, geht einher mit zusätzlichen Anstrengungen. Der Lohn dafür ist ungleich höher.

Lerneffekt. Wie schon im Artikel ‚Effektives Lernen „on demand“’ besprochen, lernt man wirklich nur an echten Herausforderungen. Der Rest ist graue Theorie. Meine Faustregel dazu: „Immer wenn eine Situation unangenehm ist, lerne ich.“ Egal ob sozial, fachlich oder emotional. Warum? Weil ich gezwungen bin, mich der Situation anzupassen und eine Lösung zu finden. Bei Dingen, die auf Anhieb klappen, gibt es einen geringen oder gar keinen Lerneffekt.

Größere Aufträge. Die Redewendung „Der Teufel scheißt immer auf den größeren Haufen“ trifft es am allerbesten. Warum bekommt der erfahrenere Mitbewerber den Job und ich nicht? Weil er schon mehrere größere Aufträge bekommen hat. Auch Kunden sind sich oft unsicher, wem sie den Job geben. Sie wollen Sicherheit. Wer schon diverse Projekte in seinem Portfolio hat,  dem wird gleichzeitig unterstellt, dass er auch gut ist. Reine Psychologie. Die objektive Qualität spielt dabei keine Rolle.

Mehr Zeit. So paradox es klingt. Ein ansehnlicher Arbeitsauftrag verschlingt viel Zeit. Meist aber nicht so viel wie 5 kleine Aufträge, welche dasselbe Geld bringen würden. Schon allein die Kommunikation mit nur einem Auftraggeber spart unheimlich an Zeit und Nerven. Nach der Bezahlung kann ohne finanziellen Druck das nächste größere Projekt vorbereitet werden.

So geht’s

Wer hier die Zauberformel erwartet, den muss ich vertrösten. Große Kunden zu überzeugen, ist harte Arbeit, aber nicht unmöglich.

Schritt für Schritt. Von heut’ auf morgen seine Preise zu verzehnfachen ist utopisch. Kleine Schritte hingegen lassen sich eher durchsetzen. Informiert Euch, wie die Preise auf dem Markt, in dem Ihr agiert, aussehen. Vielleicht seid ihr weit darunter. Ein Aufschlag auf die normalen Preise von 10-20 % ist meist bei jedem Auftraggeber durchsetzbar.

Mehr geben. Ein zusätzlicher Service ist immer mehr wert. Dem Kunden soll die Arbeit erleichtert werden. Verkauft ihm eine Lösung, kein Problem. Wer z.B. Bilder malt, der verkauft die Zeichnung am besten gleich mit Rahmen, damit sich der Klient darum keine Sorgen machen muss. Stichwort: Rundum sorglos.

Qualität kommunizieren. Die Produkte haben etwas Besonderes, etwas Einzigartiges? Kommuniziert es, damit der Auftraggeber weiß, wofür er bezahlt.

Selbstverständlichkeiten kommunizieren. Die Produkte haben etwas, was die anderen auch haben,  aber es ist so normal, dass es alle schon wieder vergessen haben? Kommuniziert auch das! Der Slogan der Zigarettenmarke Lucky Strike lautet „It’s toasted“ und beschreibt den Herstellungsprozess. Alle Zigaretten werden auf diese Art hergestellt. Es wirkt aber, als sei dies ein Alleinstellungsmerkmal.

Portfolio aufarbeiten. Drückt die Präsentation der Arbeiten den Wert aus, den sie verkaufen soll? Das Portfolio muss angemessen zur Schau gestellt werden. Hier sollten nur die wirklich relevanten Projekte vorgestellt werden. Alles muss nach hoher Qualität aussehen. Das fängt bei der Homepage an und hört bei einheitlichem Layout für Rechnungen und Verträge noch lange nicht auf. Achtet auf Details.

Günstiger oder kostenfrei arbeiten. Wenn das Portfolio nicht die Referenzen aufweist, die es benötigt, um hochklassige Jobs an Land zu ziehen, ist es manchmal nötig, Jobs für weniger Geld durchzuführen. Das ist bis zu einem bestimmten Grad in Ordnung. Hört damit auf, sobald die richtigen Aufträge eintreffen, sonst kommt der Bumerang doppelt hart zurück und die Preise für die Zukunft sind verdorben.

Bessere Fähigkeiten. Ständig dazuzulernen und auf dem aktuellen Stand zu bleiben sind die Mindestanforderungen, um im Wettbewerb zu überleben. Zeitweise reicht selbst das nicht. Dann muss die Palette der Fähigkeiten erweitert werden.

Zusammenschließen. Größere Aufträge, die Professionalität auf mehreren Gebieten erfordern, können nur im Team bewerkstelligt werden. Dabei ist es wichtig, die eigenen Grenzen zu kennen und bei Bedarf die Arbeit zu teilen. Meist besitzt jeder Freiberufler ein Netzwerk aus fähigen Leuten, welche die Aufgaben übernehmen, in denen sie besser sind. Das Endergebnis zählt. Wenn das gut ist, führt dies meist zum nächsten Job.

Die Zeiten sind wie immer hart. (O.K., fünf Euro ins Phrasenschwein) Deswegen ist es verständlich, jeden Job anzunehmen, der gerade kommt. Langfristig ist es wichtig, die Zeit in das Marketing für die großen Aufträge zu investieren. Am besten regelmäßig.

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