Auch unter Druck cool bleiben. Foto: satanoid
In Deutschland sind die Menschen sehr preissensibel. Kein Wunder, dass wir die niedrigsten Lebensmittelpreise in Europa haben und Bauern ihre Milch lieber auf die Straße kippen, als sie für einen Hungerlohn zu verkaufen.
Gerade für Freiberufler ist eine auftragsschwache Zeit doppelt hart, da der finanzielle Druck schnell an die Existenzgrenze gehen kann. Die Verlockung ist groß, die Preise zu senken und sprichwörtlich für ein „Appel und nen Ei“ zu arbeiten, nur um einen Auftrag zu ergattern. Ich bin absolut dagegen Schleuderpreise anzubieten. Gute Qualität verschenkt man nicht.
Der Vergleich hinkt
Gerade Einsteiger vergleichen gern Arbeitslöhne von Angestellten mit Stundenlöhnen von Freiberuflern.
Der Arbeitslohn von Angestellten ist für den privaten Gebrauch bestimmt. Für die eigene Wohnung, Kleidung, Essen und Urlaub. Auch wenn die Süddeutsche Zeitung ein deutsches Durchschnittseinkommen von 3127 Euro Pro Monat ermittelt hat, sieht die Realität doch etwas anders aus.
Freiberufler sind gleichzeitig Unternehmer. Deswegen kann ein Einkommen zwischen Angestellten und Selbstständigen auch nicht verglichen werden. Ein Stundenlohn für Selbständige, der bei 10 Euro liegt, ist ökonomischer Selbstmord.
Die richtigen Frage stellen
Die Frage liegt also weniger bei „Bekomme ich mehr Aufträge, wenn ich die Preise senke?“, sondern eher: „Was passiert mit mir, wenn ich die Preise senke?“
- Ich muss in neue Ausrüstung, Arbeitsmaterial und Fortbildung investieren. Kann ich es mir bei dem harten Wettbewerb leisten, nicht auf dem aktuellen Stand und optimal vorbereitet zu sein?
- Ich bin gesund, jung und kann ohne Probleme eine 60 Stundenwoche schrubben. Was ist, wenn ich aus irgend einem Grund ausfalle oder einfach mal eine Auszeit brauche?
- Mein Tag ist vollgepackt mit Arbeit, damit ich soviel verdiene, dass es reicht. Habe ich genug Zeit für Freunde, Familie und Auftragsakquise?
Was also tun in harten Zeiten?
Die 2 wichtigsten Strategien, um dem psychologischem Druck zu entkommen, sind solide Reserven und ein Plan, um die freie Zeit und Energie in eine positive Richtung zu kanalisieren.
– Vorplanen. In Zeiten guter Einnahmen sollte immer ein gewisser Teil zurück gelegt werden. Ich empfehle einen minimale Reserve, um 3 komplette Monate ohne Einnahmen auszukommen. Der Druck, nach jedem Cent springen zu müssen, geht in diesem Fall gegen Null. Eine gute Voraussetzung, um in Preisverhandlungen einzusteigen.
– aktives Marketing. Schwierige Zeiten sind hervorragend, um den eigenen Auftritt zu überarbeiten und proaktiv auf Kundenakquise zu gehen. Besser ist jedoch, auf einer regelmäßigen Basis neue Kunden zu werben und die alten zu pflegen. Es ist wie mit einem Flugzeug, das viel Kerosin zum Starten benötigt und in der normalen Flughöhe nur noch einen Bruchteil davon benötigt, um das Niveau zu halten.
– Nebenprojekte. Jeder sollte ein Nebenprojekt haben. Es hilft eine gesunde Distanz zur Arbeit zu bekommen. Sich einem Instrument, einem Blog oder was auch immer einem Freude bereitet zu widmen, macht den Kopf frei.
Wann Preise senken?
Um bei dem Vergleich mit der Milch zu bleiben. Würdet Ihr wirklich keine Milch mehr kaufen, wenn sich der Literpreis um 5, 10 oder sogar 50 Cent erhöhen würde? Oder anders: Würdet Ihr mehr Milch kaufen, wenn sich der Preis um 10 Cent senken würde?
Warum also die Preise senken? Wer hinter seiner Arbeit steht und weiß, dass sie gut ist, der soll den Lohn dafür auch erhalten. Schon, um auch in Zukunft dieselbe Qualität liefern zu können.
Natürlich ist es wichtig flexibel zu bleiben. Rabatte zu geben ist ok, wenn:
- der Kunde andere Kunden geworben hat
- der Kunde eine höheres Volumen einkauft, nicht, wenn er vielleicht in Zukunft auch kauft. Das wird er sowieso tun, wenn er mit der Arbeit zufrieden ist.
- der Kunde den Arbeitsaufwand senkt
- ein zeitlich begrenztes Angebot besteht
Kurz gesagt, immer, wenn eine Gegenleistung für den Preisnachlass erfolgt.
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Normalerweise sollte man nicht ohne einen kleinen Spielraum in Preisverhandlungen gehen.
Wichtig ist, daß man in der Verhandlung die Preissenkung nicht „einfach so“ gibt, sondern etwas im Gegenzug verlangt. Das könnte auch die Vereinbarung sein, daß der Kunde einen Kunden wirbt oder eine Referenz ausstellt usw.
Auch möglich sind Vorschläge wie Reduktion des Preises, dafür flexiblere Auftragserfüllung.
Und 3 Monate Polster sind ein absolutes Minimum, besser ist mehr!
@sebastian Großartiges Kommentar. Einen Spielraum sollte man natürlich immer haben. Auch ein dickes Polster ist von Vorteil. Leider reichen die Reserven gerade am Anfang nur kurze Zeit.