Vor 40.000 Jahren lebten Menschen in kleinen Gruppen. Die Begriffe Stamm oder Sippe verbinden wir immer noch mit einer kleinen Gemeinschaften von Naturvölkern. Im Schnitt hatte jede dieser Sippen eine Mitgliederzahl von 50 Personen.

Jeder kannte Jeden und wusste auch über den anderen gut Bescheid. Es ist auch ungefähr die Anzahl an Menschen, mit denen man regelmäßig Kontakt halten und eine Beziehung aufbauen kann. Wer in sein eigenes soziales Umfeld schaut, bemerkt, dass es wahrscheinlich noch etliche weniger sind. Facebook „Freunde“ zählen nicht dazu, sondern Menschen, die man auch physisch regulär trifft.

Diese Beziehungen sind natürlich.

Freiberufler haben tiefere Beziehungen zum Kunden

Freiberufler setzten sich naturgemäß länger mit einem Kunden auseinander. Der Umsatz pro Kunde ist höher als z.B. in einem Zeitungsladen, bei dem die persönliche Beziehung zum einzelnen Kunden weniger wichtig ist. Projekte gehen manchmal über Wochen oder Monate. Da ist ein gutes Verhältnis zueinander verdammt wichtig.

Das bedeutet gleichzeitig, dass bei Kontaktlisten von Künstlern und Freiberuflern, die Qualität der Kontakte eine entscheidene Rolle spielt. Im Schnitt habe ich pro Jahr mit 20 Personen zu tun, die Entscheidungen über Verträge fällen. Mit diesen Entscheidern muss die Beziehung stimmen.

Selbstverständlich habe ich mehr Kontakte in meinem Ordner. Doch die beruflich wirklich relevanten beschränken sich auf ein Minimum. Eine Kontaktliste zu erstellen ist ein dynamischer Prozess. Es kommen naturgemäß Personen dazu, andere gehen und die Relevanz verschiebt sich von Zeit zu Zeit.

Die eigens zusammengestellte Kontaktliste ist ein wertvolles Gut, dass gehegt und gepflegt werden möchte. Wie erstellt man nun diese?

Wer gerade mit der Selbstständigkeit beginnt, hat Erfahrungsgemäß eine überschaubare Liste. Niemand hat keine Liste. Jeder kennt irgend jemanden. Meine Kontakte umfassen  z.Z. 327 Einträge. Selbstverständlich habe ich nur mit einem Bruchteil regelmäßig Kontakt.

Kategorien von Kontakten

Als ich begonnen habe, eine Liste zu erstellen, habe ich Telefonnummern aus einem kleinen schwarzen Büchlein abgeschrieben. Menschen, die ich schon kenne.

Für geschäftliche Zwecke lassen sich Kontakte in 3 Kategorien einteilen:

• Kunden. Mit diesem Personenkreis habe ich schon Geschäfte gemacht. Sie haben mich gebucht oder sind Entscheider, die für eine Buchung verantwortlich sind. Das ist wichtigste Kategorie der Kontakte, denn es ist 5 mal aufwändiger einem neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten.
• potenzielle Kunden. Diese Kontakte sind hoffentlich die Kunden von morgen. Sie passen in das Profil von idealen Kunden und haben hohe Ähnlichkeit mit der ersten Kategorie. Der Unterschied, sie haben noch nicht gekauft, sind aber interessiert. Sie werden von Zeit zu Zeit mit durch Newslettermarkting an unsere Produkte, nämlich Pantomime-Shows, erinnert.
• Freunde, Bekannte, Zulieferer. Die letzte Kategorie kauft nicht und wird mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht kaufen. Diese Kontakte geben Inspirationen, helfen durch Mundpropaganda oder liefern wichtige Hilfsmittel und Dienstleistungen, damit alles reibungslos klappt. In dieser Liste sind Nachbarn genau so vertreten wie Kommilitonen oder frühere Arbeitskollegen. Eine wichtige Basis.

Für den Anfang kann jeder diese Liste zusammenstellen. Das kostet nichts und gibt eine Idee, wen man mal wieder anrufen könnte. Stellt Eure Liste zusammen, dann wisst Ihr, was ich meine.

Die „Wen kenne ich“ – Liste ist ein guter Start.

„Neue Kunden sind zuerst erst einmal potentielle Kunden und davor Kontakte.“

Gute Kontakte zu bekommen, ist durch die neuen Medien einfacher geworden und eine Fleißarbeit.

Hier finden sich Kontakte

Hier einige Ideen, wo Ihr potentielle Kunden auftreiben könnt.

• Soziale Medien. Sei es Twitter, Facebook, oder Xing. Auf allen 3 Plattformen habe ich Menschen gefunden, mit denen ich entweder zusammenarbeite oder die meine Show gebucht haben. Xing hat sich als bester Anlaufpunkt für Geschäftskontakte bestätigt. Ich schreibe regelmäßig potentielle Kunden an und stelle mich vor. Mir ist bewusst, dass ich mich damit in einer Grauzone bewege. Von Zeit zu Zeit bekommt man auch eine rüde Absage des Angeschriebenen: von wegen unerlaubte Werbung und was mir einfallen würde ihn zu duzen. Ich sag‘ mal so:

„Wer nicht ab und zu eine Korb bekommt, probiert es nicht richtig.“

Ich nutze die sozialen Medien auch als Akquisemittel, denn privates und geschäftliches lässt sich als Freiberufler nicht trennen. (Und will ich auch gar nicht)

• Foren. Hier tummeln sich interessierte Menschen eines bestimmten Gebietes. Jeder Freiberufler kennt die einschlägigen Adressen und sollte auch aktiv mitmischen. Der rege Austausch lässt Kontakte entstehen.
• Aussteller Verzeichnisse. Messen haben grundsätzlich ein Verzeichnis der ausstellenden Firmen. Es kann nicht schaden, da mal reinzuschauen und nach geeigneten Kunden zu suchen.
• Branchen- und Verbandsverzeichnisse. Jeder Branche hat mindestens eine Liste, auf der alle relevanten Firmen niedergeschrieben sind. Das Können z.B. Berufsverbände sein.
• Gelbe Seiten. Wer nicht weiß, wo er beginnen soll, fängt bei den gelben Seiten an. Die Ausbeute wird gering sein, Hauptsache man fängt an proaktiv zu suchen. In meinen sehr sehr jungen Jahren habe ich mit dem Telefonbuch begonnen.
• Mitbewerber beobachten. Für welche Firmen haben meine Mitbewerber gearbeitet. Ein Punkt, an dem man ansetzen kann.
• Freunde und Bekannte. Jeder Eurer Kontakte kennt wieder jemanden, der jemanden kennt. Es macht spaß, mit Freunden bei einem Bier über Ideen zu brüten. Probiert es wieder mal aus. Es werden Namen fallen, die Ihr vorher noch nicht gehört habt. Nicht selten kommt eine Idee für den nächsten Auftrag.
• Adressen kaufen oder mieten. Es gibt Firmen, die Adressen verkaufen. Ob man über diesen Weg an qualifizierte Adressen kommt ist fraglich, da diese auch von vielen anderen genutzt werden. Hängt immer von der Qualität der Liste ab, die man bekommt. Auch rechtlich bewegt man ich mit gekauften Adressen auf sehr dünnem Eis. Für die E-mailadresse hat man in der Regel kein Einverständnis von Besitzer. Lasst es am besten sein.
• Andere Listen „borgen“. Freunde können einen Kontakt über Ihre Listen herstellen und Euch vorstellen. Dazu gehört viel Vertrauen denn eine durch die Empfehlung bürgt Euer Freund mehr oder weniger für Euch.

Rechtslage zu E-Mail-Werbung und Newsletter-Recht

Es ist verführerisch überall Emailadressen zu sammeln und sie mit einem Newsletter zu beglücken. Das bringt rechtlich seine Tücken mit sich.

Unaufgeforderte Werbebotschaften via E-mail sind rechtswidrig und können eine Abmahnung nach sich ziehen. Über den Postweg sieht das schon anders aus, ist aber auch mit höheren Kosten verbunden. Wer auf Nummer Sicher gehen will holt sich die Erlaubnis des Mailadressen Besitzers, ihn über „interessante Angebote in Zukunft informieren zu können“.

Ihr seit dran

Wo habt Ihr Eure wichtigsten Geschäfts-Kontakte kennengelernt? Hinterlasst ein Kommentar.

Foto: Horia Varlan

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