Den ersten Kunden gewinnen, immer wieder (Und wie ich es gemacht habe)

Auf Kundenfang gehen

Angeregt durch die Blogparade von Peer habe ich mich dazu entschlossen, einen Artikel über Neukundengewinnung zu schreiben. Da Martin eine themenverwandte Aktion gestartet hat, nehme ich gerne auch daran teil. Er fragt nach wichtigen Tipps für angehende Unternehmer. Neukundengewinnung ist für frischgebackene Selbstständige genau wie für alte Haasen ein Dauerthema. Viele Gründe sprechen dafür, sich selbständig zu machen. Meist kommt der erste Kunde vor der offiziellen Anmeldung beim Finanzamt.

Neukunden gewinnen

Ich finde es wichtig, sich klar zu machen, was man genau anbietet. Auch wenn das in den meisten Fällen klar ist, hilft eine konkrete Vorstellung über den Kundennutzen, den das Produkt hat . Dafür sind 3 Fragen grundlegend:

Was biete ich an und welches Problem löse ich damit?

Der Kunde will z.B. keine Website kaufen sondern seine Produkte besser präsentieren oder verkaufen. Die Webseite ist eine Möglichkeit dies zu erreichen, aber sein Problem ist eine ungenügende Präsentation. Dieser Fakt muss beachtet werden, wenn man einen Auftrag an den Kunden pitcht.

Bei der Ansprache an den Kunden ist es also wichtig, dass man nutzenorientiert verkauft. Das bedeutet, dass man die Eigenschaften des Produkts in Kundennutzen umformuliert.

Produkteigenschaft Kundennutzen
Die Website baut sich auf einem Contentmanagementsystem auf. …damit können Sie selber Änderungen ohne Programmierkenntnisse vornehmen.
Die Website bietet die Möglichkeit, Blogeinträge einzubinden. …damit können Neuigkeiten problemlos gepostet werden.
Dieses WordPress Plugin überträgt Metadaten automatisch …damit wird die Website bei Goolge besser gefunden.

Wie kann ich zeigen, dass ich das Problem lösen kann?

Ohne Referenz geht gar nichts. Der Kunden muss sehen, wie Ihr ein ähnliches Problem schon einmal gelöst habt. Das ist natürlich bei angehenden Selbstständigen besonders schwierig aber kein Hexenwerk.

Jeder beginnt an seinem Ausgangspunkt. Bleiben wir beim Beispiel Webseitenbau: Wer keine Referenzen hat, der baut sich welche. Auch wenn es zu Beginn wenig oder gar kein Geld bringt. Sei es eine Homepage für den Verein, den Bäcker um die Ecke oder die eigenen Webpräsenz.

Mit dieser ersten Referenz bewirbt man sich bei dem nächst “schwierigeren” Kunden. Dieser muss sehen, dass Euch auch schon Andere ihr Vertrauen geschenkt haben. Das Konzept nennt sich “social proof” (soziale Bewährtheit) und besagt, dass Menschen die sich unsicher sind, sich so verhalten wie andere um sie herum. Große Unternehmen wie Amazon habe das schon lange verstanden indem sie unter die Produkte schreiben: “Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…” Man muss also dem Kunden zeigen, dass auch schon andere bei Euch gekauft haben.

Jeder neue Kunde ist ein Glaubwürdigkeitsindikator mit dem man versucht, einen neuen zu bekommen.

Vielleicht kennt ihr das vom Angeln. Man nimmt zuerst ein Maiskorn als Köder und fängt vielleicht eine kleine Plötze. Diese packt man auf einen größeren Haken und versucht einen größere Fisch zu fangen. Stück für Stück. Vergesst nur nicht die Referenzen von Zeit zu Zeit auszutauschen und präsentiert nur wichtige und relevanten. Kein Hecht beisst auf ein Maiskorn. (-:

Wer hat das Problem?

Der nächste Schritt ist nach potentiellen Kunden zu suchen. Wer hat das Problem, dass ich lösen kann? Wie man Kunden findet, habe ich schon in einem anderen Artikel beschrieben. Klickt hier um zu erfahren, wie man seine ultimative Kontaktliste baut.

Aktiv bewerben!

Der Rest ist Fleißarbeit: Sich bei potentiellen Kunden vorstellen und sich immer wieder in Erinnerung rufen. Es kann sein, dass Eure Dienste grundsätzlich interessant sind aber der Zeitpunkt schlecht gewählt ist. “Kein Problem, dann frage ich später einfach noch mal nach.” Das Beharrlichkeit und Biss sich auszahlt, kann man hier gut lernen.

So war es bei mir

Ich selber bin Pantomime und Performance Künstler. Den ersten Auftritt hatte ich mit 15 Jahren auf einem Schulfest. Darauf hin hat mich der Organisator eines Dorffestes gefragt, ob wir bei ihm auftreten wollen. “Es gibt 50 Mark und ne Bratwurst.” Klar haben wir das gemacht und uns dann Stück für Stück an größerer Veranstaltungen herangearbeitet.

Mittlerweile sind wir mit unserer Pantomime Show und unseren Walking Acts weltweit unterwegs. Letzte Station war ein Rotary Treffen in Indien. Das hätte ich mit damals auch nicht träumen lassen. Auch jetzt ist die Zeit immer noch aufregend.

Hier ein Bild von meinem ersten bezahlten Auftritt 1996. Das Stück hieß “Die Erfindung” und ich spielte einen verrückten Professor, der einen Roboter zum Leben erweckt.

Alles zu der Musik von Robert Miles ( Jaja, die 90iger)

Mein erster bezahlter Auftritt im Alter von 15 Jahren (1996)

Einfach loslegen!

Am Anfang ist es unwichtig, dass alles perfekt läuft, das kommt mit der Zeit. Bei meinem ersten Auftritt fiel mitten in der Show der Strom aus und der DJ fühlte sich genötigt im Hintergrund seine eigenen kleine Breakdance Einlage zum besten zu geben.

Hauptsache man setzt die ersten Ideen um. Erfahrungen sammelt man in der Praxis. Also raus mit Euch!

Wer war Euer erster Kunde? Schreibt ein Kommentar.

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Foto: visualpanic

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