Business Model Generation Teil 3: Das “Wert Angebot” – Darum kaufen Kunden wirklich

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Das auf Deutsch etwas holprig klingende „Wert Angebot“ (engl. value propositions) beschreibt den Nutzen, den Kunden vom Produkt oder Service erhalten. Das kann etwas ganz Neues sein oder ein bestehendes Produkt mir Zusatznutzen. Es ist der entscheidende Kaufgrund, warum Kunden genau bei diesem Unternehmen ihr Geld ausgeben. Entweder löst das Produkt ein Problem oder befriedigt die Kundenwünsche auf seine Weise.

Hier sind ein paar Gründe, weswegen Kunden ausgerechnet dieses (Euer) Produkt kaufen:

  • Neuartigkeit. Neue Produkte sind schon aus dem Grund, dass es sie vorher nicht gab interessant. Geschäftszweige im elektronischen Bereich sind permanent angehalten, neue Variationen und Verbesserungen zu entwickeln um den Durst nach Neuheit zu stillen.
  • Leistung. Der Markt für Computerchips ist traditionell durch Leistungsmerkmale gekennzeichnet. Lange Zeit hat sich die Leistung von Chips innerhalb einer bestimmten Periode verdoppelt. Nur Hersteller, die mit dieser Entwicklung Schritt halten, können Kunden zum Kauf animieren.
  • Kundenspezifische Anpassung. Müssen Kunden ein standardisiertes Produkt kaufen oder können sie spezifische Änderungen in Auftrag geben. Die geänderten Produktionsverhältnisse erlauben es immer mehr, auf Kundenwünsche einzugehen und dafür eine gute Marge zu erhalten.
  • „Die Arbeit wird erledigt“. Nicht jeder will oder kann jede Aufgabe selber erledigen. Wenn es einen Service gibt, der mir ungeliebte Arbeiten, wie z.B. eine Steuererklärung abnimmt, dann zahlen ich dafür auch Geld. Zum Glück gibt es die Artikel Serie „Kleines Steuer 1×1“ die Euch bei diesem Problem hilft :).
  • Design. Design ist schwierig zu bewerten und trotzdem wichtig. Wenn es 2 Produkte mit selben Funktionen und Preis gibt, kann dies das Zünglein an der Wage sein. Wir alle liebe schöne Dinge. Wichtiger wird dadurch der nächste Punkt.
  • Marke / Status. Starke Marken geben das Versprechen von Qualität und Sicherheit. Der Mensch ist ein emotionales Wesen und entscheidet selten rational. Der Faktor des Status ist sehr wichtig und ist ein wichtiges Verkaufsargument auch wenn wir uns das nicht gern eingestehen.
  • Preis. Gerade wir deutschen sind sehr preissensibel. Viele Firmen benutzen den Preis als ihre stärkste Waffe. Die Spitze des ganzen ist „Kostenlos“. Ein guter Weg Kunden zu gewinnen, die dann durch andere Wege zum Bezahlen gebracht werden. Zeitungen benutzen das Konzept, ihre Ausgaben kostenlos zu verteilen und erreichen damit eine große Leserschaft. Das Geld wird mit den Werbeanzeigen verdient.
  • Kosten Reduktion. Kann unsere Produkt dem Kunden dabei helfen, seine Kosten zu senken? Serververmieter helfen den Kunden Kosten eines eigenen Servers zu sparen. Es wird nur so viel zu bezahlen, wie gebraucht wird.
  • Risiko abschwächen. Media Markt verkauft Garantieverlängerungen. Damit schwächt sich das Risiko für den Kunden ab.
  • Erreichbarkeit. Nicht alle Produkte sind überall verfügbar. Wenn meine Dienstleistung die Lücke aufhaben kann, werden Kunden dafür auch Geld bezahlen.
  • Vereinfachung. Pizzalieferdienste zielen auf die Bequemlichkeit ihrer Kunden. iTunes macht es einfach Musik zu suchen und zu kaufen.

Block Wert-Angebot

Hier kommt ihr zu allen schon erschienenen Artikel dieser Serie:

Business Model Generation Teil 1: Die Geschäftsmodel Leinwand

Business Model Generation Teil 2: Kundensegmente

Business Model Generation Teil 3: Das Wertangebot

Business Model Generation Teil 4: Kundenbeziehungen

Business Model Generation Teil 5: Einnahmequellen

Business Model Generation Teil 6: Schlüsselressourcen

Business Model Generation Teil 7: Schlüsselaktivitäten

Business Model Generation Teil 8: Schlüsselpartnerschaften

Das Buch: Business Model Generation

In der Serie “Business Model Generation” werde ich die Blöcke der Business Model Leinwand (Canvas) vorstellen. Dies ist ein Teil aus dem gleichnamigen Buch. Für alle, die tiefer in diese Materie einsteigen möchten, empfehle ich, das Buch zu kaufen.

Das Buch beschreibt

  • Typische Muster von Geschäftsmodellen. Dazu gehören z.B. „The Long Tail“ oder das „KOSTENLOS als Geschäftsmodell“
  • Verschiedenen Kreativtechniken wie „Visuelles Denken“, „Prototypen erstellen“ oder „Geschichtenerzählen“ .
  • Strategien von Geschäftsmodellen.

Optisch ist es selbsterklärend aufgebaut, so dass keine großen BWL Vorkenntnisse nötig sind.

Kauft die deutsche Version für 34,99 Euro bei Amazon.

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