Andrea Jülichs hat 2002 die Firma Telefonart gegründet. Sie beschäftigt sich mit dem professionellem Verkaufen über das Telefon. Andrea ist der richtige Ansprechpartner wenn es um Telefonskripte und Überzeugungskraft geht. Für Kunstundso hat sie den ersten Teil der Dating Regeln fürs Telefonieren geschrieben. Viel Spaß:

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Wenn ich mich an mein erstes Date erinnere – grausam. Nicht der Junge, der war süß. Aber erste Dates sind einfach schrecklich. Beim zweiten Mal läuft es meistens besser (falls man sich wieder sieht), und das dritte Date ist ganz passabel. Aber das erste…Wenn man sich kennenlernt, bietet das Dutzende von Möglichkeiten sich blödsinnig zu benehmen und von einem Fettnapf in den nächsten zu trampeln.

Wir rufen zu oft an – oder zu selten. Wir sind zu verfügbar – oder gar nicht. Wir tragen Sneakers in tollen Restaurants, lachen hysterisch bei schlechten Witzen, sind zu stark geschminkt oder zu wenig gestylt. Wir machen irrsinnig viel falsch. Meistens, ohne es zu bemerken. Das ist nicht weiter schlimm, wenn wir Mr./Mrs. Right dennoch finden und glücklich sind bis an unser Lebensende. Falls das jedoch nicht der Fall ist, wird es Zeit schlechte Dating-Marotten abzulegen und das Ganze mit etwas mehr Fingerspitzengefühl anzugehen.

Ähnlich ist es bei der Telefonakquise. Wenn Sie vorhaben durch Telefonakquise neue Kunden zu finden (und ich rede nur vom B2B, also der Firmenkundengewinnung!), gibt es ein paar Regeln, die Ihnen das Gewinnen neuer Kunden leichter machen. Und diese Regeln sind Dating-Regeln verdammt ähnlich, weil es sich um Grund-Netiquette im Umgang mit anderen Menschen handelt.

Also diesen ganzen „sozialen Miteinander-Quatsch“ mit dem uns schon unsere Großmutter (manchmal) auf die Nerven gegangen ist…

Dating Rules Telefonakquise – Do´s

No. 1#: Der erste Eindruck zählt, deshalb achten Sie darauf, immer gut auszusehen und zuverlässig zu sein.

Übertragen auf die Telefonakquise heißt das: Sprechen Sie langsam, laut und deutlich. Quatschen Sie dem Gegenüber keinen Knopf an die Backe – überlegen Sie sich vorher genau, was Sie sagen wollen. Sicher, steifes Ablesen vom Telefonskript klingt gestelzt. Doch Sie sollten wissen, was Sie Ihrem potentiellen Kunden sagen wollen.

Warum rufen Sie an? Was können Sie für ihn tun? Welches Problem lösen Sie für Ihren Kunden? Wenn Sie sicher und entspannt klingen, wenn Sie Ruhe und Souveränität ausstrahlen unterscheidet Sie das sofort angenehm von der „nervigen“ Telefonkonkurrenz. Und – wenn Sie einen Anruf vereinbaren, halten Sie Ihr Versprechen. Zuverlässig.

No. 2#: Seien Sie pro-aktiv darin Menschen kennen zu lernen. Ihr potentieller Lebenspartner klingelt wahrscheinlich nicht an Ihrer Haustür. Gehen Sie dahin, wo Sie Ihren Partner treffen könnten.

Sie sind Anfang 20, sportlich, Outdoor-Freak und verbringen die Freizeit am liebsten an der frischen Luft.

Suchen Sie Ihren Partner dann auf der nächsten Bowling-Bahn oder in einem Skat-Club? Gehen Sie ins Tanzcafé Keese? Wahrscheinlich nicht. Es ist viel wahrscheinlicher, dass Sie sich mit jemandem gut verstehen, der ähnliche Interessen hat. Jemand, der eher im Kletterverein zu finden ist oder im Mountainbike-Park. Die Chancen einen Partner zu finden steigen im passenden Umfeld.

Genauso bei potentiellen Kunden. Wahllos „nach dem Gießkannenprinzip“ zu telefonieren, bringt gar nichts. Besser ist es, Sie rufen Ihre Zielkunden an. Das sind die Kunden, deren Herausforderungen Sie lösen können. Das sind die Kunden, deren Sprache Sie sprechen und mit denen die Chemie passt. Und es sind die Kunden, mit denen Sie automatisch eine win-win Situation haben: Sie bieten was Ihr Kunde braucht und haben will. Beide Seiten gewinnen und es macht Spaß, Geschäfte zu machen.

Falls Sie nicht genau wissen, wer Ihr Zielkunde ist: Überlegen Sie einfach, mit welchen bestehenden Kunden Sie am liebsten und am erfolgreichsten arbeiten. Gewinnen Sie Klarheit darüber, denn das ist der erste Schritt zu mehr Kunden und mehr Umsatz.

No. 3#: Seien Sie interessiert an Ihrem Date. Stellen Sie Fragen und hören Sie genau zu, wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen etwas erzählt.

Menschen erzählen gerne von sich. Daran ist nichts Schlimmes. Doch wenn Sie mit einem Kunden sprechen ist es klüger, ihn reden zu lassen. Es stärkt den Kontakt und baut Vertrauen auf. Und – Sie erfahren die Sorgen und Nöte Ihres Gesprächspartners. Wenn Sie jetzt gut zuhören und kluge Fragen stellen ist das das eigentliche Geheimnis in der Telefonakquise.

Warum? Ganz einfach. Sie lernen Ihren Zielkunden kennen und sind nach kurzer Zeit fähig ihm eine passende Lösung für sein Problem anzubieten. Und zwar mit den richtigen Worten, weil Sie seine Sprache sprechen. Erinnern Sie sich noch, wann Sie beim letzten Gespräch das Gefühl hatten, es würde alles stimmen und Sie würden sich blind verstehen?

Das passiert dann, wenn wir das Gefühl von Übereinstimmung haben. Und sprachliche Übereinstimmung ist der Beginn einer guten Beziehung.

No. 4#: Denken Sie positiv, auch wenn nicht jedes Date gut läuft. Wahrscheinlich müssen Sie ein paar Frösche küssen, bevor Sie den Prinzen finden. Und nebenbei lernen Sie ein paar nette Leute kennen…

Viele Selbständige versuchen es ein paar Mal mit Telefonakquise. Dann geben Sie auf mit den Worten: „Das bringt ja doch nichts.“ Doch das stimmt nicht. Nach wie vor ist Telefonakquise in vielen Branchen das erfolgreichste Mittel um langfristig neue Kunden zu gewinnen UND mit bestehenden Kunden mehr Geschäft zu machen.

Doch nur, wenn Sie „dran“ bleiben. Sie benötigen etwa 7 bis 12 Kontakte, damit Ihr Kunde bei Ihnen kauft. Das hat damit zu tun, dass wir täglich eine irrsinnige Menge Informationen bekommen. Es bleiben nur die Informationen hängen, die wiederholt werden oder wichtig sind. Alle anderen werden ausgeblendet, weil sie unwichtig sind. Wird eine Nachricht oft wiederholt, wird sie automatisch wichtiger – und besser erinnert. Es ist wie beim Vokabel lernen. Bestimmt können Sie sich noch an den Namen des isländischen Vulkans erinnern, der 2010 den Flugverkehr teilweise lahm legte.*

Fazit: Telefonakquise gelingt leichter, wenn Sie Ihren Ansprechpartner so behandeln, wie Sie gerne behandelt werden möchten. Versetzen Sie sich in die Lage als Kunde, der einen Telefonakquise Anruf erhält. Das alte Sprichwort: „Was Du nicht willst, das man Dir tut, das füg auch keinem anderen zu“ ist eine gute Voraussetzung für angenehme und erfolgreiche Kundengespräche.

*Es war der Eyjafjallajökull.

Das ist der 1. Teil der Dating-Regeln. Der 2. Teil der Dating-Regeln, die Dont´s findet Ihr hier.

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Das Experiment ist zwar schon ein knappes Jahr her, da ich heute eine Email von einem Freund zwecks einer Jobanfrage bekommen habe, musste ich wieder daran denken:

Alec Brownstein, der preisgekrönter Autor und Filmemacher ist hat ein Experiment durchgeführt, dass so simpel wie genial ist.

Das Ziel

Alec wollte in New York für eine der Top Firmen der Kreativbranche arbeiten.

Die Vorgehensweise

Er suchte sich die Namen der Chefs der jeweiligen Firmen heraus und buchte bei Google Adwords je eine Anzeige auf die Namen der Personen. Das bedeutet, immer wenn ein Chef seinen eigenen Namen googelte, kam gleich als erster Treffer die Anzeige der Frage nach einem Job.

“Googling yourself is a lot of fun. Hiring me is fun, too.”

Die Anzeige linkte dann zu Alec Brownsteins Portfolio.

Das Resultat

Auf die Namen folgender Chefs wurde je eine Anzeige gebucht: Scott Vitrone, Ian Reichenthal, Gerry Graf, Tony Granger und David Droga.

Von allen 5 wurde er zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen. Scott Vitrone und Ian Reichenthal baten ihm einen Job an. Angenommen hat Alec das Angebot von Ian Reichenberg bei Y&R.

Kosten: 6 Dollar.

Jeder von uns hat schon mal seinen Namen gegoogelt. Dieses Phänomen für die Bewerbung zu benutzen, ist natürlich eine spitzen Idee. Ich bin gespannt, ob Nachahmer den selben Erfolg haben. Eins ist einem sicher: die Aufmerksamkeit des betreffenden Entscheider. Letztendlich geht es in der Werbung genau darum.

Habt Ihr ähnliche Geschichten oder Erfahrungen mit originellen Bewerbungsideen. Hinterlasst einen Kommentar!

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Angeregt durch die Blogparade von Peer habe ich mich dazu entschlossen, einen Artikel über Neukundengewinnung zu schreiben. Da Martin eine themenverwandte Aktion gestartet hat, nehme ich gerne auch daran teil. Er fragt nach wichtigen Tipps für angehende Unternehmer. Neukundengewinnung ist für frischgebackene Selbstständige genau wie für alte Haasen ein Dauerthema. Viele Gründe sprechen dafür, sich selbständig zu machen. Meist kommt der erste Kunde vor der offiziellen Anmeldung beim Finanzamt.

Neukunden gewinnen

Ich finde es wichtig, sich klar zu machen, was man genau anbietet. Auch wenn das in den meisten Fällen klar ist, hilft eine konkrete Vorstellung über den Kundennutzen, den das Produkt hat . Dafür sind 3 Fragen grundlegend:

Was biete ich an und welches Problem löse ich damit?

Der Kunde will z.B. keine Website kaufen sondern seine Produkte besser präsentieren oder verkaufen. Die Webseite ist eine Möglichkeit dies zu erreichen, aber sein Problem ist eine ungenügende Präsentation. Dieser Fakt muss beachtet werden, wenn man einen Auftrag an den Kunden pitcht.

Bei der Ansprache an den Kunden ist es also wichtig, dass man nutzenorientiert verkauft. Das bedeutet, dass man die Eigenschaften des Produkts in Kundennutzen umformuliert.

Wie kann ich zeigen, dass ich das Problem lösen kann?

Ohne Referenz geht gar nichts. Der Kunden muss sehen, wie Ihr ein ähnliches Problem schon einmal gelöst habt. Das ist natürlich bei angehenden Selbstständigen besonders schwierig aber kein Hexenwerk.

Jeder beginnt an seinem Ausgangspunkt. Bleiben wir beim Beispiel Webseitenbau: Wer keine Referenzen hat, der baut sich welche. Auch wenn es zu Beginn wenig oder gar kein Geld bringt. Sei es eine Homepage für den Verein, den Bäcker um die Ecke oder die eigenen Webpräsenz.

Mit dieser ersten Referenz bewirbt man sich bei dem nächst “schwierigeren” Kunden. Dieser muss sehen, dass Euch auch schon Andere ihr Vertrauen geschenkt haben. Das Konzept nennt sich “social proof” (soziale Bewährtheit) und besagt, dass Menschen die sich unsicher sind, sich so verhalten wie andere um sie herum. Große Unternehmen wie Amazon habe das schon lange verstanden indem sie unter die Produkte schreiben: “Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…” Man muss also dem Kunden zeigen, dass auch schon andere bei Euch gekauft haben.

Jeder neue Kunde ist ein Glaubwürdigkeitsindikator mit dem man versucht, einen neuen zu bekommen.

Vielleicht kennt ihr das vom Angeln. Man nimmt zuerst ein Maiskorn als Köder und fängt vielleicht eine kleine Plötze. Diese packt man auf einen größeren Haken und versucht einen größere Fisch zu fangen. Stück für Stück. Vergesst nur nicht die Referenzen von Zeit zu Zeit auszutauschen und präsentiert nur wichtige und relevanten. Kein Hecht beisst auf ein Maiskorn. (-:

Wer hat das Problem?

Der nächste Schritt ist nach potentiellen Kunden zu suchen. Wer hat das Problem, dass ich lösen kann? Wie man Kunden findet, habe ich schon in einem anderen Artikel beschrieben. Klickt hier um zu erfahren, wie man seine ultimative Kontaktliste baut.

Aktiv bewerben!

Der Rest ist Fleißarbeit: Sich bei potentiellen Kunden vorstellen und sich immer wieder in Erinnerung rufen. Es kann sein, dass Eure Dienste grundsätzlich interessant sind aber der Zeitpunkt schlecht gewählt ist. “Kein Problem, dann frage ich später einfach noch mal nach.” Das Beharrlichkeit und Biss sich auszahlt, kann man hier gut lernen.

So war es bei mir

Ich selber bin Pantomime und Performance Künstler. Den ersten Auftritt hatte ich mit 15 Jahren auf einem Schulfest. Darauf hin hat mich der Organisator eines Dorffestes gefragt, ob wir bei ihm auftreten wollen. “Es gibt 50 Mark und ne Bratwurst.” Klar haben wir das gemacht und uns dann Stück für Stück an größerer Veranstaltungen herangearbeitet.

Mittlerweile sind wir mit unserer Pantomime Show und unseren Walking Acts weltweit unterwegs. Letzte Station war ein Rotary Treffen in Indien. Das hätte ich mit damals auch nicht träumen lassen. Auch jetzt ist die Zeit immer noch aufregend.

Hier ein Bild von meinem ersten bezahlten Auftritt 1996. Das Stück hieß “Die Erfindung” und ich spielte einen verrückten Professor, der einen Roboter zum Leben erweckt.

Alles zu der Musik von Robert Miles ( Jaja, die 90iger)

Mein erster bezahlter Auftritt im Alter von 15 Jahren (1996)

Einfach loslegen!

Am Anfang ist es unwichtig, dass alles perfekt läuft, das kommt mit der Zeit. Bei meinem ersten Auftritt fiel mitten in der Show der Strom aus und der DJ fühlte sich genötigt im Hintergrund seine eigenen kleine Breakdance Einlage zum besten zu geben.

Hauptsache man setzt die ersten Ideen um. Erfahrungen sammelt man in der Praxis. Also raus mit Euch!

Wer war Euer erster Kunde? Schreibt ein Kommentar.

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Foto: visualpanic

Vor 40.000 Jahren lebten Menschen in kleinen Gruppen. Die Begriffe Stamm oder Sippe verbinden wir immer noch mit einer kleinen Gemeinschaften von Naturvölkern. Im Schnitt hatte jede dieser Sippen eine Mitgliederzahl von 50 Personen.

Jeder kannte Jeden und wusste auch über den anderen gut Bescheid. Es ist auch ungefähr die Anzahl an Menschen, mit denen man regelmäßig Kontakt halten und eine Beziehung aufbauen kann. Wer in sein eigenes soziales Umfeld schaut, bemerkt, dass es wahrscheinlich noch etliche weniger sind. Facebook “Freunde” zählen nicht dazu, sondern Menschen, die man auch physisch regulär trifft.

Diese Beziehungen sind natürlich.

Freiberufler haben tiefere Beziehungen zum Kunden

Freiberufler setzten sich naturgemäß länger mit einem Kunden auseinander. Der Umsatz pro Kunde ist höher als z.B. in einem Zeitungsladen, bei dem die persönliche Beziehung zum einzelnen Kunden weniger wichtig ist. Projekte gehen manchmal über Wochen oder Monate. Da ist ein gutes Verhältnis zueinander verdammt wichtig.

Das bedeutet gleichzeitig, dass bei Kontaktlisten von Künstlern und Freiberuflern, die Qualität der Kontakte eine entscheidene Rolle spielt. Im Schnitt habe ich pro Jahr mit 20 Personen zu tun, die Entscheidungen über Verträge fällen. Mit diesen Entscheidern muss die Beziehung stimmen.

Selbstverständlich habe ich mehr Kontakte in meinem Ordner. Doch die beruflich wirklich relevanten beschränken sich auf ein Minimum. Eine Kontaktliste zu erstellen ist ein dynamischer Prozess. Es kommen naturgemäß Personen dazu, andere gehen und die Relevanz verschiebt sich von Zeit zu Zeit.

Die eigens zusammengestellte Kontaktliste ist ein wertvolles Gut, dass gehegt und gepflegt werden möchte. Wie erstellt man nun diese?

Wer gerade mit der Selbstständigkeit beginnt, hat Erfahrungsgemäß eine überschaubare Liste. Niemand hat keine Liste. Jeder kennt irgend jemanden. Meine Kontakte umfassen  z.Z. 327 Einträge. Selbstverständlich habe ich nur mit einem Bruchteil regelmäßig Kontakt.

Kategorien von Kontakten

Als ich begonnen habe, eine Liste zu erstellen, habe ich Telefonnummern aus einem kleinen schwarzen Büchlein abgeschrieben. Menschen, die ich schon kenne.

Für geschäftliche Zwecke lassen sich Kontakte in 3 Kategorien einteilen:

• Kunden. Mit diesem Personenkreis habe ich schon Geschäfte gemacht. Sie haben mich gebucht oder sind Entscheider, die für eine Buchung verantwortlich sind. Das ist wichtigste Kategorie der Kontakte, denn es ist 5 mal aufwändiger einem neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten.
• potenzielle Kunden. Diese Kontakte sind hoffentlich die Kunden von morgen. Sie passen in das Profil von idealen Kunden und haben hohe Ähnlichkeit mit der ersten Kategorie. Der Unterschied, sie haben noch nicht gekauft, sind aber interessiert. Sie werden von Zeit zu Zeit mit durch Newslettermarkting an unsere Produkte, nämlich Pantomime-Shows, erinnert.
• Freunde, Bekannte, Zulieferer. Die letzte Kategorie kauft nicht und wird mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht kaufen. Diese Kontakte geben Inspirationen, helfen durch Mundpropaganda oder liefern wichtige Hilfsmittel und Dienstleistungen, damit alles reibungslos klappt. In dieser Liste sind Nachbarn genau so vertreten wie Kommilitonen oder frühere Arbeitskollegen. Eine wichtige Basis.

Für den Anfang kann jeder diese Liste zusammenstellen. Das kostet nichts und gibt eine Idee, wen man mal wieder anrufen könnte. Stellt Eure Liste zusammen, dann wisst Ihr, was ich meine.

Die “Wen kenne ich” – Liste ist ein guter Start.

“Neue Kunden sind zuerst erst einmal potentielle Kunden und davor Kontakte.”

Gute Kontakte zu bekommen, ist durch die neuen Medien einfacher geworden und eine Fleißarbeit.

Hier finden sich Kontakte

Hier einige Ideen, wo Ihr potentielle Kunden auftreiben könnt.

• Soziale Medien. Sei es Twitter, Facebook, oder Xing. Auf allen 3 Plattformen habe ich Menschen gefunden, mit denen ich entweder zusammenarbeite oder die meine Show gebucht haben. Xing hat sich als bester Anlaufpunkt für Geschäftskontakte bestätigt. Ich schreibe regelmäßig potentielle Kunden an und stelle mich vor. Mir ist bewusst, dass ich mich damit in einer Grauzone bewege. Von Zeit zu Zeit bekommt man auch eine rüde Absage des Angeschriebenen: von wegen unerlaubte Werbung und was mir einfallen würde ihn zu duzen. Ich sag’ mal so:

“Wer nicht ab und zu eine Korb bekommt, probiert es nicht richtig.”

Ich nutze die sozialen Medien auch als Akquisemittel, denn privates und geschäftliches lässt sich als Freiberufler nicht trennen. (Und will ich auch gar nicht)

• Foren. Hier tummeln sich interessierte Menschen eines bestimmten Gebietes. Jeder Freiberufler kennt die einschlägigen Adressen und sollte auch aktiv mitmischen. Der rege Austausch lässt Kontakte entstehen.
• Aussteller Verzeichnisse. Messen haben grundsätzlich ein Verzeichnis der ausstellenden Firmen. Es kann nicht schaden, da mal reinzuschauen und nach geeigneten Kunden zu suchen.
• Branchen- und Verbandsverzeichnisse. Jeder Branche hat mindestens eine Liste, auf der alle relevanten Firmen niedergeschrieben sind. Das Können z.B. Berufsverbände sein.
• Gelbe Seiten. Wer nicht weiß, wo er beginnen soll, fängt bei den gelben Seiten an. Die Ausbeute wird gering sein, Hauptsache man fängt an proaktiv zu suchen. In meinen sehr sehr jungen Jahren habe ich mit dem Telefonbuch begonnen.
• Mitbewerber beobachten. Für welche Firmen haben meine Mitbewerber gearbeitet. Ein Punkt, an dem man ansetzen kann.
• Freunde und Bekannte. Jeder Eurer Kontakte kennt wieder jemanden, der jemanden kennt. Es macht spaß, mit Freunden bei einem Bier über Ideen zu brüten. Probiert es wieder mal aus. Es werden Namen fallen, die Ihr vorher noch nicht gehört habt. Nicht selten kommt eine Idee für den nächsten Auftrag.
• Adressen kaufen oder mieten. Es gibt Firmen, die Adressen verkaufen. Ob man über diesen Weg an qualifizierte Adressen kommt ist fraglich, da diese auch von vielen anderen genutzt werden. Hängt immer von der Qualität der Liste ab, die man bekommt. Auch rechtlich bewegt man ich mit gekauften Adressen auf sehr dünnem Eis. Für die E-mailadresse hat man in der Regel kein Einverständnis von Besitzer. Lasst es am besten sein.
• Andere Listen “borgen”. Freunde können einen Kontakt über Ihre Listen herstellen und Euch vorstellen. Dazu gehört viel Vertrauen denn eine durch die Empfehlung bürgt Euer Freund mehr oder weniger für Euch.

Rechtslage zu E-Mail-Werbung und Newsletter-Recht

Es ist verführerisch überall Emailadressen zu sammeln und sie mit einem Newsletter zu beglücken. Das bringt rechtlich seine Tücken mit sich.

Unaufgeforderte Werbebotschaften via E-mail sind rechtswidrig und können eine Abmahnung nach sich ziehen. Über den Postweg sieht das schon anders aus, ist aber auch mit höheren Kosten verbunden. Wer auf Nummer Sicher gehen will holt sich die Erlaubnis des Mailadressen Besitzers, ihn über “interessante Angebote in Zukunft informieren zu können”.

Ihr seit dran

Wo habt Ihr Eure wichtigsten Geschäfts-Kontakte kennengelernt? Hinterlasst ein Kommentar.

Foto: Horia Varlan

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Wer Kunden ansprechen möchte, benötigt zunächst Interessenten. Einen Blog zu schreiben, ist nur eine der Möglichkeiten, diese Menschen im Netz abzuholen. Im Artikel 10 Gründe warum man einen Blog schreiben sollte haben schon erklärt, warum es sich lohnt, selber aktiv zu werden.

Aber über was soll ich schreiben? Niemand der Leser möchte Bilder von meiner Katze oder den detaillierten Bericht meines Mallorca-Urlaubs. Die Leser möchten einen konkreten Nutzen aus dem Artikel ziehen. Etwas lernen, einen Einblick erhalten, kurz: Der Artikel muss ihnen einen Mehrwert geben! Die folgenden Artikelarten sind dafür prädestiniert:

1. Anleitungen

Die Überschriften beginnen oft mit ” Wie man…”. Gute Anleitungen bescheren dem Blog dauerhaft Besucher. Erweist sich der Post als hilfreich, wird er von anderen Seiten verlinkt und steigt im Google-Ranking. Am besten haben sich ’Schritt für Schritt Anleitungen’ bewährt. Auch wenn einzelne Punkte als selbstverständlich erscheinen. Man kann nie wissen, mit welcher Vorkentnissen der Leser ausgestattet ist. Bei komplexen Themen hat der Kunde eventuel keine Lust sich darum zu kümmern und engagiert den Autor. Auf Kunstundso haben die Anleitungen iPhone – Tethering aktivieren ohne Telekom mit blau (eplus) und Wie man seine Lesegeschwindigkeit in 20 Minuten entscheidend verbessert dauerhaft gute Besucherzahlen.

2. Reviews

Gerade vor Kaufentscheidungen schaut man gern, wie zufrieden anderen Käufer mit dem Produkt sind. In Communities hat sich der Begriff “Toft” (Take one for the Team) etabliert. Er bedeutet in diesem Zusammenhang, dass jemand ein Produkt kauft, um davon zu berichten. Zum Wohl aller anderen. Wer ausführliche Reviews schreibt, kann den Lesern bei einer Kaufentscheidung helfen und etabliert seine Autorität in einem Gebiet.

Grundsätzlich kann gibt es verschiedenen Ansätze zu Reviews:

• Beschreibung und Funktion eines Produkts
• Vergleich zwischen verschiedenen Produkten oder Dienstleistungen
• Alternativen zu einer bestehenden Lösung
• Die eigenen Meinung zum Produkt
• Wie kann der Nutzer das Meiste herausholen

Zwei unterschiedliche Reviews von mir sind Ost trifft West und Erfahrungsbericht: Wie man seine Lesegeschwindigkeit verbessert / verdoppelt

3. Fallstudien

Theorie und Praxis sind oft meilenweit entfernt. Ob eine Idee funktioniert, weiß man erst, wenn man sie ausprobiert. Eine saubere Dokumentation lässt jeden einzelnen Schritt nachvollziehen. Was wurde geplant? Wie sieht das Ziel aus? Was wurde wie gemacht und warum? Welche Resultate hat das Projekt ergeben? Fallstudien geben einen praxisorientierten Eindruck. Zudem zeigt es potentiellen Kunden, dass Ihr strukturiert und zielorientiert arbeiten könnt.

Vor kurzen habe ich mich mit dem Bau einer SEO-Nischen-Website für Freiberufler und Künstler beschäftigt. Planung und Durchführung wurden dokumentiert. Auch die monatlichen Statistikberichte über Besucherzahlen und Einnahmen können als Fallstudie herangezogen werden.

4. Konkrete Fragen beantworten

Wenn ich nicht weiß, wo der Zucker steht, dann fragen ich meine Freundin. Die lächelt dann, schüttelt gleichzeitig den Kopf und reicht mir den Dose direkt vor meiner Nase. Außer ihr, ist Google eine große Hilfe, wenn es um essentielle Fragen geht. Die meisten Artikel auf Kunstundso haben ihren Ursprung in einer Frage. Ich wusste es nicht, habe recherchiert und gebe mein Wissen in Form eines Posts weiter.

Welche Fragen könnten Eure Kunden beschäftigen? Beantwortet sie und schreibt einen Artikel darüber. Die Auftraggeber werden es danken und eine weitere Zusammenarbeit in Betracht ziehen. Als Künstler, war mir nie klar, ob ich meinen Kunden 19 oder 7 % Mehrwertsteuer berechnen muss. Der Artikel Mehrwertsteuer: 7 oder 19%? gibt jetzt allen eine Antwort darauf.

5. Prognosen und Trends

Artikel, die sich mit Prognosen beschäftigen, sind besonders in dynamischen Branchen von Vorteil. Sie helfen bei der Entscheidungsfindung. Da ein Blick in die Zukunft immer auch eine Meinung ist, muss die Prognose mit Fakten untermauert werden. Somit wird sie nachvollziehbar.

6. Sonderangebote

Wir allen möchten lukrative Geschäfte machen. Sonderangebote oder Tipps sind immer herzlich wilkommen. Das können eigene Angebote sowie auch Aktionen von anderen Anbietern sein. Sonderangebote sind im allgemeinen eine Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnne und bestehende, zum Wiederkauf zu annimieren. Beim erstellen solcher Offerten, sind gewisse Dinge zu beachten. Dies bespreche ich in einem der nächsten Post.

Ihr seid dran

Hilfreiche Blogpost sind eine Möglichkeit, im Netz surfende Kunden, auf Eure Expertise aufmerksam zu machen. Welche Möglichkeit nutzt Ihr? Teil Eure Erfahrungen und schreibt einen Kommentar. Ihr helft den Lesern, die mit Sicherheit im Anschluss Eure Seite besuchen werden.

Foto: Anonymous

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Bezahle mich! – Warum Freiberufler nicht umsonst arbeiten sollten

Eine Möglichkeit um sich mehr Aufmerksamkeit zu verschaffen, ist in den Printmedien zu erscheinen oder gar selber Artikel zu verfassen. Doch das ist nicht ganz so einfach, weil natürlich viele Freiberufler und Firmen ein gesteigertes Interesse daran haben. Ich habe mich mit Leonie Walter darüber unterhalten wie man “In die Zeitung kommt”. Sie ist PR Beraterin und hat gemeinsam mit ihrem Mann Markus, das Buch “Das 1×1 der Pressearbeit” geschrieben.

Eine Pressemitteilung oder Artikel in Zeitungen und Zeitschriften unterzubringen ist schwierig. Lohnt die Mühe überhaupt für Freiberufler?

Leonie Walter: Gerade Freiberufler profitieren von guter PR in Zeitungen und Zeitschriften in besonders hohem Maße! Sie erhöhen dadurch ihre Wahrnehmung und steigern damit letztlich ihren eigenen Marktwert. Wenn es richtig gut läuft, kann man später höhere Honorare erzielen. Durch gezielte Personality-PR haben es gerade Freiberufler schon weit gebracht – denk doch mal an die ganzen bekannten Buchautoren, Trainer und Speaker. Die werden zum Beispiel auf Konferenzen oder bei Unternehmensveranstaltungen für Keynotes gebucht und profitieren so doppelt von ihrer PR in eigener Sache.

Was kann ein “kleiner Freier” tun, um die Aufmerksamkeit der Redakteure zu bekommen?

Leonie Walter: Mit der Positionierung als „kleiner Freier“ tut man sich keinen Gefallen – damit stellt man doch sein Licht komplett unter den Scheffel. Es gilt also, das Besondere, das eigene Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten. Diese Überlegungen muss man zum Beispiel für einen Flyer, eine Bewerbung oder die Webseite ohnehin anstellen, wenn man sich vermarkten will. Die Fragen lauten also: Wofür stehst Du als Künstler oder Freiberufler? Was machst Du anders oder besser als andere? Das kann sein, dass der Kabarettist speziell Themen einer bestimmten Region aufs Korn nimmt – dann ist er sicherlich schon interessant für regional erscheinende Zeitungen oder auch Veranstaltungs-Magazine. Was kann man also tun? Die Besonderheiten herausarbeiten, eine Basis-Pressemeldung zum Thema entwerfen und damit dann die in Frage kommenden Redaktionen kontaktieren. Wer ein gutes Thema hat, muss sich nicht scheuen, einen Redakteur anzurufen.

Wie findet man die Medien, für welche die Pressemitteilungen interessant sind?

Leonie Walter: Man kann Adressen entweder kaufen oder sie zusammensuchen. Während die erste Lösung kostspielig sein kann, ist die zweite zeitaufwändig. Einen Geheimtipp aus dem Buch verrate ich hier gerne: Ideal ist es, wenn man zum Beispiel über einen Veranstalter oder die eigene IHK einen Verteiler gratis beziehen kann – einfach mal nachfragen, manche Organisationen haben keine Schmerzen damit, ihre Redaktionskontakte herauszugeben.

Wichtig ist es, sich über die Zielgruppe genaue Gedanken zu machen. Wer soll die Message lesen? Tageszeitungsleser? Die regionale Presse und die dortigen Ansprechpartner lassen sich gut im Internet recherchieren. Leser von Fachmagazinen? Die Google-Suche mit kombinierten Suchbegriffen (zum Beispiel Fachzeitschrift + Branche) hilft hier weiter.

Was gehört zur PR-Grundausrüstung für Freiberufler und Künstler?

Leonie Walter: Auf jeden Fall benötigt man eine Presseinfo zum grundsätzlichen Angebot, eine Vita oder Lebenslauf, die nicht unbedingt klassisch aufgebaut sein müssen und natürlich: gute, aktuelle Fotos! Am besten mehrere, damit ein Redakteur eine Auswahl treffen kann. Fotos sind für Freiberufler und Künstler das A und O, damit sich der Leser ein Bild machen kann. Hier empfehle ich, Fotos mit typischen Attributen anfertigen zu lassen, die zur Person passen. Sprich: Der Fotograf lässt sich mit der Kamera fotografieren, der Autor mit einem Schreibgerät, vor der Bücherwand oder mit seinem neuesten Titel und ein Bildhauer mit seiner neuesten Skulptur oder bei der Arbeit. Bei Trainern und Coaches eignet sich vielleicht ein Flipchart als Attribut oder ein paar Moderationskarten. Es lohnt sich, hier kreativ zu werden!

Welche Tipps zum Schreiben einer Pressemitteilung kannst Du geben?

Leonie Walter: Das Schreiben einer Pressemitteilung ist gar nicht so schwer. Wichtig ist es, den zwingend notwendigen Aufbau zu beachten, für den journalistische Anforderungen gelten. Das wichtigste steht in einer Pressemitteilung im ersten Satz. Dieser beantwortet die wesentlichen W-Fragen, nämlich: Was? Wer? Wann? Wo? Und vielleicht noch Warum? Ein solcher Satz liest sich dann so: „Eine Büttenrede zum Bürgermeisterskandal-Skandal von Musterhausen hält der Mundart-Kabarettist Peter Müller am kommenden Samstag bei der TV-Aufzeichnung der Karnevalssitzung ‚Fröhliche Narren’.“ Der Erfolgstipp: Ist im ersten Satz die Message auf den Punkt gebracht, liest der Redakteur auch weiter – sonst landet die Pressemitteilung schnell im Papierkorb.

Viele Menschen begehen bei ihrer ersten Pressemitteilung den Fehler, diese Regel zu missachten. Sie denken dann wahrscheinlich: „Ich kann doch nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen.“ Daher wird eine lange Herleitung geschrieben, in der womöglich die Tradition von Büttenreden oder der Lebenslauf des Kabarettisten thematisiert wird. Dies alles interessiert aber den Redakteur gar nicht – und seine Leser auch nicht. Es geht nur darum: Was ist die News?

Nicht jede Pressemitteilung kann von Anfang bis Ende abgedruckt werden – oft steht hierfür einfach der Platz nicht zur Verfügung. Ein Redakteur muss daher kürzen, kürzen, kürzen. Dies tut er, indem er bei einer Meldung von hinten nach vorne die Sätze wegstreicht. Daher schreibt man das Wichtigste an den Anfang und das Unwichtige am Schluss. Im besten Fall kann vielleicht nur ein einziger Satz in einem „Ticker“ veröffentlicht werden. Prüf es gerne mal nach: Mein Beispiel von der Büttenrede enthält hierfür die wesentlichen Fakten.

Was ist beim Verfassen eines Fachartikels zu beachten?

Leonie Walter: Hierfür gibt es keine einheitlichen Regeln wie bei der Pressemitteilung. Die Zeitschriften stellen hierfür oft ihre individuellen Anforderungen. Meine Erfahrung ist, dass man am besten im Vorfeld mit der Redaktion das Interesse am Thema abklärt, sonst macht man die Arbeit womöglich umsonst oder auch doppelt, wenn noch mal nachträglich etwas umgeschrieben muss. In einem solchen Gespräch gibt der Redakteur auch Informationen zum gewünschten Umfang, zur Ausrichtung und ähnliches. Um dies zu erfahren, sollte man auch aktiv nachfragen. Außerdem kann ich jedem nur dringend empfehlen, sich ein Exemplar der Zeitschrift anzuschauen, um sich mit dem Stil, der Art der Headlines, Bildunterschriften und ähnlichem vertraut zu machen. So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Artikel später wirklich abgedruckt wird.

Mein Tipp ist, sich intensiv auf das Gespräch mit einer Redaktion vorzubereiten. Das heißt, man hat einen guten Themenvorschlag parat, den man unterbreitet und fragt nach, ob hieran Interesse besteht. Passt die Idee, wird der Redakteur von sich aus schon vorschlagen, in welcher Ausgabe er diesen Beitrag unterbringen könnte. Ist er skeptisch, kann man gemeinsam beratschlagen, ob eine etwas veränderte Ausrichtung Sinn machen kann. Mit dieser Vorgehensweise hat unsere PR-Agentur sehr gute Erfahrungen gemacht.

Was kann ich tun, um es dem Journalisten so einfach wie möglich zu machen, meine Texte zu drucken?

Leonie Walter: Wichtig ist es, die journalistischen Grundregeln zu beachten, journalistische Schreibweisen zu berücksichtigen und Texte möglichst objektiv zu formulieren. Der gelieferte Text sollte so sein, dass der Journalist keine Arbeit mehr damit hat, etwas umzuformulieren, umzustellen oder herauszustreichen. Sonst ist die Gefahr groß, dass ein gutes Thema zwar eine Weile auf dem Radar des Redakteurs ist, aber so lange unbearbeitet bleibt, bis es an Aktualität (und damit an Attraktivität) verloren hat. Einen weiteren Punkt habe ich auch schon angesprochen: Bildmaterial mitzuliefern ist die Kür der Pressearbeit und bietet der Redaktion so viele Pluspunkte, dass die Abdruckwahrscheinlichkeit um ein Vielfaches steigt.

Wer weiter Tipps von Leonie haben möchte, der kauft am besten das neue Buch: “Das 1×1 der Pressearbeit”.

Einen Artikel auf Kunstundso.com unterzubringen ist übrigens sehr einfach. Schickt mir einfach eine Mail mit Eurem Thema für einen Gastartikel. Ihr könnt neuerdings auch Eure Emailadresse hinterlassen und über wichtige Post auf dem Laufenden gehalten werden. Probiert es aus!

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So kommt man an die großen Aufträge

Souverän am Telefon

Pantomime

Foto: ShironekoEuro

Manchmal kommt es doch auf die Größe an. Photo: eye of einstein

So kommt man an die großen Aufträge

Jeder fängt klein an. Oft sind die ersten Aufträge kostenfrei oder für kleines Geld. Mit der Zeit ändert sich das und die Projekte werden umfangreicher. Mein erster Auftritt war mit 15 Jahren auf einem Dorffest. Für 50 Mark und eine Bratwurst. Die Aufregung davor war unbezahlbar. Mittlerweile bestreite ich meinen Lebensunterhalt damit. Lampenfieber habe ich immer noch.

In jeder Freiberufler-Karriere kommt man an Punkte, an denen das Vorankommen stagniert. Die Art der Jobs bleibt gleich und manchmal geht es nur darum, im nächsten Monat die Miete zu bezahlen und mehr als nur Nudeln mit Ketchup zu essen. Diese Anfangsphase durchgeht jeder einmal. Irgendwann ist aber der Zeitpunkt erreicht, einen Gang höher zu schalten und größere Aufträge an Land zu ziehen. Mit allen Konsequenzen, die dazu gehören.

Warum  größere Aufträge?

Das Ziel, anspruchsvollere Aufgaben zu bekommen, geht einher mit zusätzlichen Anstrengungen. Der Lohn dafür ist ungleich höher.

Lerneffekt. Wie schon im Artikel ‚Effektives Lernen „on demand“’ besprochen, lernt man wirklich nur an echten Herausforderungen. Der Rest ist graue Theorie. Meine Faustregel dazu: „Immer wenn eine Situation unangenehm ist, lerne ich.“ Egal ob sozial, fachlich oder emotional. Warum? Weil ich gezwungen bin, mich der Situation anzupassen und eine Lösung zu finden. Bei Dingen, die auf Anhieb klappen, gibt es einen geringen oder gar keinen Lerneffekt.

Größere Aufträge. Die Redewendung „Der Teufel scheißt immer auf den größeren Haufen“ trifft es am allerbesten. Warum bekommt der erfahrenere Mitbewerber den Job und ich nicht? Weil er schon mehrere größere Aufträge bekommen hat. Auch Kunden sind sich oft unsicher, wem sie den Job geben. Sie wollen Sicherheit. Wer schon diverse Projekte in seinem Portfolio hat,  dem wird gleichzeitig unterstellt, dass er auch gut ist. Reine Psychologie. Die objektive Qualität spielt dabei keine Rolle.

Mehr Zeit. So paradox es klingt. Ein ansehnlicher Arbeitsauftrag verschlingt viel Zeit. Meist aber nicht so viel wie 5 kleine Aufträge, welche dasselbe Geld bringen würden. Schon allein die Kommunikation mit nur einem Auftraggeber spart unheimlich an Zeit und Nerven. Nach der Bezahlung kann ohne finanziellen Druck das nächste größere Projekt vorbereitet werden.

So geht’s

Wer hier die Zauberformel erwartet, den muss ich vertrösten. Große Kunden zu überzeugen, ist harte Arbeit, aber nicht unmöglich.

Schritt für Schritt. Von heut’ auf morgen seine Preise zu verzehnfachen ist utopisch. Kleine Schritte hingegen lassen sich eher durchsetzen. Informiert Euch, wie die Preise auf dem Markt, in dem Ihr agiert, aussehen. Vielleicht seid ihr weit darunter. Ein Aufschlag auf die normalen Preise von 10-20 % ist meist bei jedem Auftraggeber durchsetzbar.

Mehr geben. Ein zusätzlicher Service ist immer mehr wert. Dem Kunden soll die Arbeit erleichtert werden. Verkauft ihm eine Lösung, kein Problem. Wer z.B. Bilder malt, der verkauft die Zeichnung am besten gleich mit Rahmen, damit sich der Klient darum keine Sorgen machen muss. Stichwort: Rundum sorglos.

Qualität kommunizieren. Die Produkte haben etwas Besonderes, etwas Einzigartiges? Kommuniziert es, damit der Auftraggeber weiß, wofür er bezahlt.

Selbstverständlichkeiten kommunizieren. Die Produkte haben etwas, was die anderen auch haben,  aber es ist so normal, dass es alle schon wieder vergessen haben? Kommuniziert auch das! Der Slogan der Zigarettenmarke Lucky Strike lautet „It’s toasted“ und beschreibt den Herstellungsprozess. Alle Zigaretten werden auf diese Art hergestellt. Es wirkt aber, als sei dies ein Alleinstellungsmerkmal.

Portfolio aufarbeiten. Drückt die Präsentation der Arbeiten den Wert aus, den sie verkaufen soll? Das Portfolio muss angemessen zur Schau gestellt werden. Hier sollten nur die wirklich relevanten Projekte vorgestellt werden. Alles muss nach hoher Qualität aussehen. Das fängt bei der Homepage an und hört bei einheitlichem Layout für Rechnungen und Verträge noch lange nicht auf. Achtet auf Details.

Günstiger oder kostenfrei arbeiten. Wenn das Portfolio nicht die Referenzen aufweist, die es benötigt, um hochklassige Jobs an Land zu ziehen, ist es manchmal nötig, Jobs für weniger Geld durchzuführen. Das ist bis zu einem bestimmten Grad in Ordnung. Hört damit auf, sobald die richtigen Aufträge eintreffen, sonst kommt der Bumerang doppelt hart zurück und die Preise für die Zukunft sind verdorben.

Bessere Fähigkeiten. Ständig dazuzulernen und auf dem aktuellen Stand zu bleiben sind die Mindestanforderungen, um im Wettbewerb zu überleben. Zeitweise reicht selbst das nicht. Dann muss die Palette der Fähigkeiten erweitert werden.

Zusammenschließen. Größere Aufträge, die Professionalität auf mehreren Gebieten erfordern, können nur im Team bewerkstelligt werden. Dabei ist es wichtig, die eigenen Grenzen zu kennen und bei Bedarf die Arbeit zu teilen. Meist besitzt jeder Freiberufler ein Netzwerk aus fähigen Leuten, welche die Aufgaben übernehmen, in denen sie besser sind. Das Endergebnis zählt. Wenn das gut ist, führt dies meist zum nächsten Job.

Die Zeiten sind wie immer hart. (O.K., fünf Euro ins Phrasenschwein) Deswegen ist es verständlich, jeden Job anzunehmen, der gerade kommt. Langfristig ist es wichtig, die Zeit in das Marketing für die großen Aufträge zu investieren. Am besten regelmäßig.

Hier findet Ihr weitere Artikel zum Thema Aquise.

Schreibt einen Kommentar und teilt Eure Erfahrungen, wie man an besser bezahlte Jobs herankommt.

Im letzten Blogpost ging es um Nutzung von Newslettern. Emails zu versenden ist eine sehr bequeme Variante, mit Kunden in Kontakt zu treten, da kaum unerwartet spontane Dinge passieren können. Anders verhält es sich mit Telefonaten und persönlichen Treffen. In diesem Artikel werde ich mich dem souveränen Auftritt am Telefon widmen.

Telefonieren gehört in fast jeden Alltag von Freischaffenden. Dennoch wird der erste Eindruck am Telefon immer wieder unterschätzt. Ich erinnere an die zahllosen Telefonate, in denen die Bürokraft den Firmentitel und eigenen Namen so schnell in den Hörer genuschelt hat, dass man jedes Mal höflich nachfragen musste, wo man gelandet ist. Auch das Übertreiben in die andere Richtung mit langer Vorstellung verfehlt das Ziel, à la: „Hallo, hier ist Klaus Laberrhabarber von der ‚Total-Motiviert-Webdesign-Agentur’. Bei uns bist Du total richtig, denn wir sind motiviert und bieten Webdesign, Grafik und was immer Du noch haben möchtest!“

Kurz, Freundlich und vor allem deutlich.

Egal, ob man angerufen wird oder selber zum Hörer greift, der Gegenüber soll gleich wissen, mit wem er es zu tun hat. Ein mehrfaches Nachfragen ist für beide Seiten unangenehm. Das Telefon kann ruhig dreimal klingeln, bevor abgenommen wird. Das hat nicht nur mit dem klassischem „Ich bin beschäftigt“ zu tun. Beide Gesprächspartner sind gleichzeitig auch konzentrierter, weil sie sich auf das Telefonat mental kurz vorbereiten.

Stimme

Im Gegensatz zum persönlichen Gespräch, wo Blickkontakt und andere optische Signale wichtig sind, gewinnt beim telefonieren die Stimme eine höhere Bedeutung. Ein Großteil der Verständigung läuft über nonverbale Signale. Die Stimme, losgelöst von den Worten, reflektiert das eigene Befinden.

Wer folgende Hinweise beachtet, kann seine Wirkung am Telefon deutlich verbessern.

Eine tiefe Stimme wird grundsätzlich angenehmer wahrgenommen als eine hohe. Das bedeutet nicht, extrem angestrengt tief zu sprechen. Wer vor dem Telefonieren zwei- bis dreimal tief durchatmet, spricht automatisch ruhiger. Achtet darauf, die Stimme zu modulieren und wichtige Hinweise oder Argumente hervorzuheben, wie man es in einem persönlichen Gespräch auch tun würde.

Langsam sprechen, langsam sprechen, langsam sprechen.

In den seltensten Fällen spricht man zu langsam. Zu schnelles Sprechen hingegen passiert von ganz allein, gerade dann, wenn das Bedürfnis besteht, viele Informationen in kurzer Zeit rüberzubringen. Stopp! Die Person am anderen Ende der Leitung benötigt auch Zeit die Informationen zu verarbeiten. Ein Wechsel zwischen schnellem und langsamen Sprechen ist empfehlenswert. Wichtige Dinge können dadurch besser hervorgehoben werden.

Im Stehen hat die Stimme mehr Volumen und die komplette Sprechweise wird wesentlich dynamischer.

Vorbereitung

Es empfiehlt sich Telefonate vorzubereiten. Aus welchem Grund und mit welchen Argumenten soll das Telefonat geführt werden? Ein kleines schriftliches Skript hilft dabei, das Gespräch zielgerichtet zu führen. Gleichzeitig verlangt es ein konsequentes Durchdenken des Gesprächsverlaufes. Das Skript ist dabei Leitfaden und Gedankenstütze.

Achtung: Ein stures Ablesen wird sofort vom Gegenüber wahrgenommen.

Telefonat mit der Sekretärin

Der klassische Beginn mit „Guten Tag“ oder „Guten Morgen“ ist immer richtig. Danach kommen die eigene Firma, Vor- und Nachnahme. Wenn noch nicht klar ist, wie die zuständige Person heißt, ist es besser, sich nicht direkt verbinden zu lassen, sondern erst den Namen zu erfragen. Uneindeutige Schreibweisen lässt man sich am besten buchstabieren. Bei der Gelegenheit kann auch gleich die Durchwahl erfragt werden. Standardmäßig wird die Sekretärin fragen, worum es geht. Haltet Euch dabei knapp. Antworten wie „Um ein Kurzgespräch in der Angelegenheit XYZ.“ oder „Eine wichtige Information wegen XYZ.“ genügen meist völlig.

Ist der gewünschte Gesprächspartner nicht zu erreichen, vereinbart einen Anruftermin!

Telefonat mit dem Entscheider

Die Vorstellung geschieht wie bei der Sekretärin. Danach erkundigt man sich, ob der Angerufene für die gewünschte Angelegenheit zuständig ist. Als nächstes muss der Angerufene etwas genauer erfahren, mit wem er spricht. Dazu sollte man lernen, die eigene Firma in ein paar knappen Sätzen vorzustellen. Wie man einen solchen Elevator Pitch erstellt, findet Ihr hier.

Danach kommt der eigentliche Grund des Anrufes. Das kann natürlich alles Mögliche sein, angefangen vom Angebot für eine Zusammenarbeit bis hin zu einem Termin zum persönlichen Kennenlernen.

Um eine Absprache am Telefon noch verbindlicher zu gestalten, kann eine Email mit der kurzen Zusammenfassung des Telefonats an den Gesprächspartner gesendet werden. Menschen sind oft so vergesslich. Ihr kennt Euch ja selber. :-)

Welche Erfahrungen habt Ihr mit kalten Telefonakquisen gesammelt? Wie kommt man am besten an den Türbewachern der Entscheider vorbei?

Foto: a_whisper_of_unremittin g_demand

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Sagen worum es geht: kurz und knapp! Foto: Auhosj

Wer eine Idee „an den Mann“ bringen will, hat nur selten die Zeit weit auszuholen. Gut, wenn man kurz und knapp erklären kann, worum es geht. Im Englischen heißt das „Elevator Pitch“ und bedeutet seine Präsentation innerhalb einer Fahrstuhlfahrt, also ca. 30 Sekunden, vorzutragen. Das hat nicht nur den Vorteil, dass der Zuhörende Zeit und Nerven spart, sondern zwingt auch jeden selber intensiv darüber nachzudenken, was er eigentlich vorhat. Was ist die Essenz meines Schaffens, was bringt es auf den Punkt? Einerseits sollte es so einfach formuliert sein, dass selbst eure Oma versteht worum es geht, andererseits keine trockene Darlegung der Fakten, sondern das Vermitteln echter Begeisterung. Das darf im Elevator Pich nicht fehlen:

Wer soll erreicht werden? Wem müsst ihr eure Sache am häufigsten erklären? Wie wirkt es auf denjenigen? Am besten nimmt man sich in Gedanken eine ganz bestimmte Person, die gut bekannt ist und stellt sich vor, wie man seine Idee beschreibt. Es sollte nicht wie auswendig gelernt und abgespult wirken. Wie würdet ihr selber darauf reagieren? Klingt es zu hölzern, dann feilt noch ein wenig daran.

Welches Problem wird gelöst? An einfachen Produkten und Dienstleistungen ist fast niemand interessiert. Beschreibt nicht nur was ihr macht, sondern wie ihr das Problem des Gegenübers lösen könnt. Wer Kunst verkauft, kann hier gern abstrakte Probleme des Kunden angehen. Dazu gehören auch Schönheit, Prestige und die Abhebung von der Masse.

Einfach formulieren. Die Verwendung von Abkürzungen und Fremdwörtern ist genauso Tabu wie ein Abdriften in Dutzenden von Adjektiven. Eine einfache und verständliche Beschreibung prägt sich besser ein. Auch wenn jedes Schaffen komplex ist, auf die Frage: „Was machst Du eigentlich?“ sollte es immer auch eine Kurzantwort, idealerweise mit der Länge eines Satzes geben.

Seid wirklich davon begeistert. Wer kennt noch das Gedichteaufsagen im Deutschunterricht? Boa, war das langweilig! Nicht weil das Gedicht schlecht war, sondern der Vortrag lustlos. Zeigt welche Begeisterung ihr für die Sache empfindet. Das steckt an. Der Kunde wird sich nicht nur an den Vortragenden, sondern auch an den Vortrag erinnern.

Warum gerade ihr? Was macht die Idee einzigartig und hebt sie von anderen Lösungen ab? Wenigstens eine Besonderheit sollte jeder Freischaffende kommunizieren können.

Egal wem eigene Ideen vorgestellt werden sollen, eine kurze knackige Erklärung in der Hinterhand zu haben, empfiehlt sich für alle Selbständigen. Auch hier macht Übung den Meister. Schreibt mir Eure Elevator Pitches und Erfahrungen zum Thema.

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