Schon im Artikel Der Kunde zahlt nicht? Teil 1: Die nächsten Schritte und Der Kunde zahlt nicht? Teil 2: Vorbeugen und Cool bleiben habe ich Tipps gegeben, wei man bei Zahlungsverzug vorgeht. Nils Breithaupt ist Rechtsanwalt und Schulden sind sein tägliches Tagesgeschäft. Deswegen ist er der beste Ansprechpartner, wenn es um dieses Thema geht. In diesem Gastartikel gibt er seine Ratschläge.

Der Gläubiger als Bittsteller!?

Grundsätzlich präsentieren sich viele Gläubiger als Bittsteller und machen ihre berechtigten Forderungen nicht selbstbewusst geltend. Dabei ist doch die zeitnahe Bezahlung von Rechnungen, zumindest in Deutschland, üblich und selbstverständlich. Ein schlechtes Gewissen braucht niemand zu haben, nur weil er die Bezahlung seiner bereits erbrachten Leistung verlangt.

Auch der Forderung eines angemessenen Vorschusses steht aus meiner Sicht nichts entgegen. Gerade bei Neukunden sollte hiervon viel öfter Gebrauch gemacht werden. Lohnenswerte Neugeschäfte werden so wohl nicht verhindert. Im Gegenteil, ein solches Verhalten ist für mich Ausdruck einer gewissen Professionalität und wird auch dementsprechend wahrgenommen.

Wie mahne ich?

Wenn Kunden auf die gestellte Rechnung nicht zahlen, sollte immer in einem gleich bleibenden Turnus gemahnt werden. Wichtig ist die Einführung eines schematisierten Mahnverfahrens, welches immer gleich abläuft (außer es sprechen konkrete Gründe dagegen). Schlecht ist, wenn sich eine inkonsequente Forderungsbeitreibung im Kundenkreis verbreitet.

Zum Thema Selbstbewusstsein: Es gibt sogar Firmen, die bereits vor der eigentlichen Fälligkeit ein erstens „Mahnschreiben“ versenden und an den bevorstehenden Zahlungstermin erinnern. Man muss sich seine Kunden erziehen und im Ergebnis bleibt festzustellen, dass diese nur machen was man mit sich machen lässt.

Der Schuldner will und kann nicht?

Was aber tun, wenn der Schuldner zwar zahlungswillig aber nicht zahlungsfähig, grundsätzlich also kooperativ ist. Üblich ist der Abschluss einer Ratenzahlungsvereinbarung. Diese sollte aus Beweisgründen schriftlich getroffen werden. Dabei ist es zweckmäßig, verschiedene andere Dinge mitzufixieren, z.B. welche Konsequenzen ein Ausbleiben einer Rate hat.

Zudem sollte ein möglicherweise doch noch notwendig werdendes Gerichtsverfahren schon mit vorbereitet werden. Dies durch eine Erklärung des Schuldners, dass er die konkrete Schuld aus dem streitgegenständlichen Schuldverhältnis als vollumfänglich bestehend anerkennt.

So lässt sich dann ein etwaiges Prozessrisiko minimieren. Man sollte wissen, dass es in einem möglichen Prozess bestimmte Beweislastregeln gibt. Grundsätzlich hat der Kläger das Bestehen seines Anspruchs (dem Grunde und der Höhe nach) zu beweisen. In der Praxis scheitern manche Prozesse schlicht daran, dass der Kläger seinen Anspruch einfach nicht beweisen kann. Dies, weil es z.B. weder Zeugen (er selbst ist keiner) noch irgendwelche schriftlichen Fixierungen gibt. Nicht ausreichend ist die bloße Vorlage der Rechnung, die neben ihrer Existenz zunächst nichts weiter beweist …

Die optimale Vereinbarung!

Optimal ist es, wenn eine solche Vereinbarung notariell getroffen wird. Der Schuldner kann sich in diesem Fall wirksam der sofortigen Zwangsvollstreckung unterwerfen, was durch einen „einfachen“ Vertrag nicht möglich ist.

D.h. mit einem solchen Titel könnte, ohne ein weiteres gerichtliches Verfahren, der titulierte Anspruch mit staatlichen Mitteln geltend gemacht werden. Das wiederum heißt, es kann zum Beispiel ein Gerichtsvollzieher mit der Eintreibung beauftragt oder eine Kontopfändung veranlasst werden.

Der  Notar ist immer objektiv und unparteiisch. Er kann (und soll) einen Vertrag für oder mit den Parteien entwerfen. Am Besten natürlich nach einem Entwurf des Gläubigeranwaltes. Die Notar-Kosten hierfür sind abhängig von der Forderungshöhe und deutlich geringer als man denkt. Bei den meisten Forderungen dürften die Kosten im zweistelligen Bereich liegen! Ein gutes Argument für den Gläubiger um ein solches Vorgehen durchzusetzen, denn so kann ein etwaiger gerichtlicher Prozess sehr kostengünstig vermieden werden.

Die erste Zahlung ist erfolgt

Was ist zu tun, wenn nun eine erste Rate gezahlt wird? Der Gläubiger hat, neben der Tilgung seiner Hauptforderung, Anspruch auf Verzinsung und Erstattung etwaiger Kosten (z.B. Mahngebühren). Gesetzlich geregelt ist in § 367 BGB eine Tilgung zunächst der Kosten, dann der Zinsen und erst dann der Hauptforderung.

Rechtsanwalt Nils Breithaupt

Aus meiner Erfahrung wird dies von den Gläubigern nicht umgesetzt. Diese rechnen die Zahlungen in der Regel privilegiert an, nämlich zunächst auf die Hauptforderung. Im Ergebnis kann dies dann, je nach Forderungshöhe, deutliche Zinsverluste bedeuten. Umgekehrt, wie auch vom Gesetzgeber gewollt, können niedrige Raten im Einzelfall allein die Zinsen tilgen, sodass die Hauptforderung zunächst bestehen bleibt.

Man muss sich vor Augen führen das dem Schuldner ein Darlehen gewährt wird. Eigentlich selbstverständlich, wenn eben nicht zuerst die Darlehenssumme getilgt wird.

Wer mehr zum Thema Inkasso, bzw. zur Optimierung seines Forderungseinzuges lesen möchte, dem lege ich unseren kostenlosen E-Mail-Kurs ans Herz.

Lest auch:

Der Kunde zahlt nicht? Teil 1: Die nächsten Schritte

Der Kunde zahlt nicht? Teil 2: Vorbeugen und Cool bleiben

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Das Wort “verhandeln” wird oft im Zusammenhang mit “Geschäften machen” gebracht.  Zwei Partein stehen sich gegenüber und besprechen Preis und Leistung. Irgendwann kommt das Geschäft zustande, oder auch nicht. Genau genommen verhandeln wir jeden Tag. Das ganze Leben ist ein Geben und Nehmen. Ein ständiges Tauschgeschäft. Das fängt beim Kaffee vom Bäcker an, zieht sich über die Bestellung von Visitenkarten bis hin zur Diskusssion, wer heut den Abwasch macht.

Grundsätzlich gibt es 2 Grundformen beim Verhandeln.

Weich verhandeln

Die mentale Einstellung des Teilnehmers ist: Wir sind Freunde und wollen mit dem Partner ein Übereinkunft erreichen. Man gibt nach, um die Beziehung zu verbessern. Ich vertraue der Gegenseite und vermeide Willenskämpfe. Einseitige Zugeständnisse nehme ich in Kauf, damit eine Übereinkunft zu Stande kommt. Ich lege meine Verhandlungslinie offen.

Ich bin weich zu den Menschen und weich zu den Problemen.

Hart verhandeln

Die mentale Einstellung des Teilnehmers ist: Wir sind Gegner. Ich muss den anderen besiegen. Deswegen beharre ich auf meiner Position. Ich arbeite mit Druck und Drohungen. Ich misstrauen meinem Verhandlungspartner und beharre auf meiner Position. Einseitige Vorteile für mich sind der Preis, dass wir uns einig werden. Meine Verhandlungslinie bleibt verdeckt.

Ich bin hart zu den Menschen und hart zu den Problemen.

Sachbezogen verhandeln nach dem Havard Konzept

Die mentale Einstellung des Teilnehmers ist: Wir sind Problemlöser und wollen vernünftige Ergebnisse erzielen. Ich frage gezielt nach, wo die Interessen meines Verhandlungspartners liegen. Ich kann in einigen Punkten Zugeständnisse machen und vermeide starre Positionen. Ich erkunde die unterschiedlichen Möglichkeiten und entscheide erst dann. Ich bestehe auf objektive Kriterien unabhängig vom jeweiligen Willen.

Ich bin weich zu den Menschen und hart zu den Problemen.

Das Harvard Konzept versucht eine “Win Win Situation” herzustellen. Um den Sachverhalt zu verdeutlichen wird in diesem Zusammenhang gern die Orangen Geschichte erzählt:

Die Orangen Geschichte:

Die Mutter von Lena und Toni hat nur noch eine Apfelsine in der Obstschale. Beide Kinder kommen und rufen: ”Ich will die Orange unbedingt haben!” Jetzt könnte die Mutter die Orange zerteilen oder das Los entscheiden lassen. Intuitiv fragt sie: ”Warum möchtest ihr die Orange haben?” Lena möchte gern einen Kuchen backen und benötigt die Schale. Toni hat Durst und möchte den Saft der Orange trinken. So ist die Lösung einfach. Mit der schnellen Entscheidung die Orange zu teilen, wären beide Kinder unglücklich aus der Küche gegangen.

Die 4 Prinzipien des Harvard Konzepts

Dem Harvard Konzept liegen 4 Prinzipien zu Grunde.

1. Menschen und Probleme werden getrennt voneinander behandelt

In Diskussionen sind immer 2 Ebenen einbezogen.

• Die Sachebene. Was ist das Problem?
• Beziehungsebene. Wie gehe ich mit meinem Verhandlungspartner um?

Beim Verhandeln mischen sich beide Ebenen miteinander, so dass es zu Missverständnissen kommen kann. Ein “Deine Terminabsprache war so kurzfristig, das hätte niemand geschafft.” kann schnell persönlich genommen werden und zu unnötigen Spannungen führen. Es ist wichtig, seinen Standpunkt klarzumachen, ohne den anderen zu verletzen. Das freundliche “Nein” sagen will gelernt sein.

“Ich verstehe Dich, aber mit dem Vorschlag bin ich nicht einverstanden.”

Wenn die persönliche von der Sachebene getrennt werden kann, geht es zum nächsten Schritt.

2. Interessen sammeln

Jede Partei schildert ihre Sicht der Dinge und bringt Argumente dafür vor. Dabei geht es um Interessen und nicht um Positionen.

3. Möglichkeiten aufzählen

Welche Möglichkeiten stehen für eine Lösung zur Verfügung? Da es nicht um Positionen geht, können gemeinsam Alternativen gefunden werden, die bei starren Verhandlungparteien unmöglich sind.

4. Objektive Kriterien zur Lösungsfindung verwenden

Bei der Entscheidung werden neutrale Beurteilungskriterien benutzt. Das können rechtliche Grundlagen, ethische Verhaltensweisen oder allgemeingültige Prinzipien sein.

Buch: Argumentieren unter Stress

Albert Thiele hat ein Buch geschrieben, dass nicht nur die Harvard Prinzipien behandelt, sondern auch viele andere wichtige Konzepte, wenn es ums Argumentieren geht. Es ist eins der besten Bücher, die es zu diesem Thema gibt. Der Schwerpunkt liegt auf unfaire Angriffe und Einwände und welche Strategien es zu Abwehr gibt. Kommt man in Diskussionen, in denen man den kürzeren zieht, fallen einem im Nachhinein immer gute Argumente ein. Dann ist es leider schon zu spät. Deswegen lege ich Euch das Buch “Argumentieren unter Stress” ans Herz. Kauft es für 9,90 Euro bei Amazon.

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Im ersten Teil von “Der Kunde zahlt nicht” bin ich auf die nächsten Schritte eingegangen, wie Zahlungserinnerung, Mahnung und Inkasso, die man geht, wenn das Geld auf sich warten lässt. Heute geht’s um die eigenen Möglichkeiten, die Zahlungsmoral des Kunden positiv zu beeinflussen und was man im Ernstfall besser vermeidet.

Zahlungsverzug minimieren

Damit es gar nicht erst dazu kommt, kann man einer säumigen Zahlung entgegenwirken:

• Rechnung zügig stellen. Kunden zahlen schneller, wenn der Auftrag noch frisch ist. Flattert die Rechnung 4 Wochen später ein, gehen Kunden davon aus, dass es entweder nicht eilt, die Buchhaltung langsam oder schlampig ist. Deswegen kann es vorkommen, dass Kunden warten, ob noch etwas nachkommt.
• Fehlerhafte Rechnungen vermeiden. Der Vorsteuerabzug kann nur verrechnet werden, wenn die Rechnung ordnungsgemäß gestellt ist. Dafür müssen alle wichtigen Dinge in der Rechnung enthalten sein. Der Vorwand, nur Ordnungsgemäße Rechnungen zu begleichen, wird sogar vom Gesetzgeber unterstützt.
• Vereinbarung schriftlich festhalten. Verträge sind zum Vertragen da. Prinzipiell sind auch mündliche Absprachen verbindlich. Das Problem ist jedoch, dass im Streitfall die Meinungen über das Vereinbarte weit auseinander gehen können und auch schwer nachzuvollziehen sind. Schriftliche Verträge sind die beste Lösung, eine Abmachungen festzuhalten. Wenn kein richtiger Vertrag zustande kommt, weil es z.B. schnell gehen muss oder der Betrag, um den es geht, gering ist, lasse ich mir gern eine Absprache via Email bestätigen.
• Anteil vorschießen lassen. Gerade bei größeren Projekten oder längeren Arbeitsperioden ist es bei vielen Freiberuflern üblich, sich eine Anzahlung geben zu lassen oder nach festgelegten Meilensteinen einen Teilbetrag auszahlen zu lassen. Auch wenn es beim Pitchen immer etwas schwierig ist, dies durchzusetzen, haben viele Kunden Verständnis für diesen Schritt. Lasst Euch auch im Nachhinein nicht auf Diskussionen á la „Wir bezahlen, wenn unsere Kunde den Auftrag beglichen hat.“ ein. Ihr habt einen Vertrag mit Eurem Kunden. Nicht mit seinem Klienten.

Das macht man auf keinen Fall

Sollte man doch einmal einen Kunden haben, der nicht zahlen kann oder will, bringt es nichts, auf so einen Vorfall emotional zu reagieren. Es kostet nur unnötig viel Energie und hat keine Effekt auf die Zahlung. Also, cool blieben und die folgenden Dinge nicht tun:

• Dem Kunden drohen. Es bringt nichts, zu drohen allen seinen Geschäftskontakten, Freunden und Kollegen von der Zahlungsmoral des Kunden zu berichten. Macht Eure Stellung klar und die möglichen (legalen) Konsequenzen. Wenn das nicht reicht, zieht die angekündigten Folgen durch. Der Kunde muss wissen, das Ihr es ernst meint.
• Rufmord betreiben. Den Kunden öffentlich z.B. in Foren bloss zu stellen, sollte man tunlichst vermeiden. Erstens ist es ein schlechter Stil und zweitens kann dies auch rechtliche Konsequenzen mit sich bringen.
• Unangemessene Sprache verwenden. Auf sein Geld zu warten ist ärgerlich. Wie es schon im Buch “Never use pop up windows“ steht, sollten man keine Email schreiben, wenn man emotional aufgeladen ist. Zu schnell wird man beleidigend und legt unbeherrschtes Verhalten an den Tag. Der Ton bleib professionell und bestimmt.
• Zu viele Anrufe / Stalking. Sich in regelmäßigen Abständen nach der Zahlung zu erkundigen ist wichtig. Das kann trotzdem schnell in Belästigung enden und zeigt Anzeichen von Verzweiflung. Diesen Eindruck wollen wir auf keinen Fall vermitteln. Der Kunde liest seine Emails und die Post. Drei mal wird er erinnert vielleicht auch noch zwei mal angerufen, dann ist genug. Ab jetzt sind andere Schritte nötig, um an sein Geld zu kommen.

Ihr seid dran:

Welche Erfahrungen hattet Ihr mit seumigen Kunden und wie habt Ihr reagiert? Schreibt ein Kommentar!

Lest auch:

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Der Kunde zahlt nicht? Teil 3: Selbstbewusstsein und wie man Ratenzahlung vereinbart

P.S. Hier findet Ihr die Serie kleines Steuer 1×1.

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Wer wünscht sich nicht selber mehr Einfluss auf seine Mitmenschen. Der Nachbar soll überzeugt werden, seinen Müll nicht im Hausflur liegen zu lasse. Schön wäre es auch, wenn die Kinder ohne viel Gezeter ins Bett gehen oder die Werbestrategie mit kleinen Änderungen erfolgreicher wird. Wie schafft man es als Kellner seine Gäste zu einem höheren Trinkgeld zu bewegen?

Wissenschaftler haben sich mit dem menschlichen Verhalten schon lange beschäftigt und wissen am Besten “wie wir ticken”.

Die 6 Prinzipien des Überzeugens

Eine Sammlung von 50 Experimenten und wie man seine Mitmenschen ethisch korrekt überzeugt, hat Robert B. Cialdini in seinem Buch “Yes!“ zusammengetragen. Dabei enthält jeder Ansatz die Prinzipien des Überzeugens.

• Das Prinzip der Gegenseitigkeit (Reziprozität). Wir fühlen uns verpflichtet uns zu revangieren, wenn uns jemand einen Gefallen getan hat.
• Das Authoritätsprinzip. Menschen hören auf den Rat von ausgewiesenen Experten oder Respektspersonen.
• Das Prinzip der Konsistenz. Unsere Handlungen sollen mit unseren Werten und Überzeugungen übereinstimmen.
• Das Knappheitsprinzip. Je weniger eine Sache verfügbar ist, desto begehrter ist sie.
• Das Sympathieprinzip. Je mehr wir jemanden mögen, desto mehr wollen wir mit seiner Meinung übereinstimmen.
• Das Prinzip der sozialen Bewährtheit (social proof). Wir beobachen andere Personen und richten unser Handeln danach aus.

Durch den Einsatz dieser Prinzipien, können wir unsere Überzeugungskraft stärken. Ein paar Beispiele:

Wie man Kunden zur schnelleren Bestellung bewegt

Jeder kennt Verkaufssendungen, in denen mehr oder weniger nützliche Dinge verkauft werden. Diese Shows kennen alle Tricks des Verkaufens und setzen diese auch ein. Eine der erfolgreichsten Texterinnen dieser Branche ist Colleen Szot. Sie konnte mit einer kleinen Änderung im Script den Verkaufsrekord eines US Homeshoppingsenders toppen. Am Ende der Produktvorstellung kommt gewöhnlich die Aufforderung zum Kauf. Danach folgt etwas wie: “Unsere Telefonistinnen warten auf Ihren Anruf.”

Diesen Text änderte sie in: “Falls alle Leitungen belegt sind, rufen sie später noch einmal an.” Wie kann dieser Satz zu einer höheren Kaufrate führen? Beim der ersten Variante stellen wir uns gelangweilte Telefonistinnen vor, die nebenbei noch ihre Nägel lackieren.

Die zweite Version setzt auf das Prinzip der sozialen Bewährtheit und wir erwarten, dass die Damen sehr beschäftigt sind, alle Anfragen zu bearbeiten. Das macht das Produkt begehrenswerter weil andere sich offensichtlich dazu entschieden haben zu kaufen.

Denkt daran, wenn Ihr Eure nächsten Texte schreibt.

Mit welchem Wort man am schnellsten überzeugt

In einem aufschlussreichen Experiment wurden Menschen, die vor einem Kopierer warteten, von einer Person gefragt: “Ich habe fünf Seiten zu kopieren, können sie mich vorlassen?”

Interessanterweise haben 60% der Wartenden der Bitte zugestimmt. Das bedeutet, dass allein durch Fragen viele Menschen bereit sind, behilflich zu sein.

In der nächsten Runde wurde die Bitte mit einer Begründung vorgetragen: “Können sie mich vorlassen, weil ich es eilig habe?” Hier bekam der Fragende zu 94% eine positive Antwort. Schließlich hatte er eine gerechtfertigte Begründung.

Es zeigt sich also, dass das Wörtchen “weil” wahre Zauberkraft besitzt. Richtig spannend wird es erst ab jetzt, denn in einer weiteren Version wurde ein völlig bedeutungsloser Grund genannt: “Können sie mich vorlassen, weil ich kopieren muss?”. Hallo? Weil Sie kopieren müssenß Dazu ist ein Kopierer da! Normalerweise würde man davon ausgehen, dass sich die Anzahl der Zustimmenden begrenzt hält. Die Zustimmungsrate betrug aber 93% und ist damit praktisch genauso hoch wie mit dem legitimen Grund.

Nutzt dieses Wissen weise. (Nebenbei wird diese Zahl geringer, wenn die Bitte eine höhere Unbequemlichkeit wie z.B. “100 Seiten” mit sich führt.)

Wie ein neues Produkt die übrigen Waren besser verkauft

Der amerikanische Küchenhersteller Williams-Sonoma brachte vor einigen Jahren eine Brotbackmaschine auf den Markt, die der Konkurrenz weit überlegen war. Kurz nach dem sie erschien verdoppelten sich die Verkaufszahlen des übrigen Brotmaschinensortiments.

Warum? Verbraucher neigen zu Kompromissentscheidungen. Sie wählen das Produkt, dass in der Mitte liegt, zwischen dem was sie brauchen (Minimumanforderung) und dem, was sie sich leisten können (Maximum). Stehen zwei Produkte zur Wahl, trifft die Entscheidung oft auf die preiswertere Variante. Kommt ein neues hochpreisiges Produkt auf den Markt verschiebt sich diese Kompromissentscheidung nach oben. Das bedeutet, man kann mit einer Luxusversion den Absatz des übrigen Sortiments, vor allem der mittleren Preisschiene, entscheidend verbessern.

Buch “Yes!” von Robert B. Cialdini

Robert B. Cialdin ist der Autor des Erfolgsbuches ”Yes!”, dass in 20 Sprachen übersetzt wurde und schaffte es 2009 auf die Empfehlungsliste der Harvard Business Review (Dieser Satz ist ein Beispiel für das Prinzip der sozialen Bewährtheit). Das Buch enthällt, nach einer kurzen Einführung über die Prinzipien des Überzeugens, 50 Beispiele mit wissenschaftlich untersuchten Studien. Die oben genannten Beispiele sind ein kleiner Auszug. Im Buch wird dies selbstverständlich detaillierter beschrieben und erklärt.

Fazit: Das Buch gibt interessante Einblicke in die menschliche Psychologie und zeigt an praxisnahen Beispielen, wie man das Gelernte einsetzen kann. Gleichzeitig zeigt es Fallen auf, die man besser vermeidet, um clevere Entscheidungen zu treffen. Durch die 50 Kapitel ist das Buch gut unterteilt und kann auch mit Pausen gelesen werden. “Yes!” kostet 19,95 € und ist eine Emfpehlung für alle, die Produkte und Dienstleistungen verkaufen und mit auf ethisch korrekte Weise überzeugen wollen. Von mir gibt es eine klare Kaufempfehlung.

Foto: Kathryn Rotondo

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Ups, da hab’ ich mich im Ton vergriffen. Ich meinte natürlich Beischlaf, Exkrement und einen bekannten deutschen Politiker mit österreichischen Wurzeln. Zumindest habe ich Eure Aufmerksamkeit. Was zum Teufel ist eine G-Bombe?

Dazu gleich mehr.

Ding Dong

Ein guter Freund von mir wohnt an einer von Fussgängern hoch frequentierten Strasse. Wenn ich ihn besuchen möchte und unten an seiner Haustür klingle, macht er sich jedesmal einen Spaß und brüllt in die Gegensprechanlage: “FICKEN, FOTZE, HITLER. FICKEN, FOTZE, HITLER. HITLEEEEER!” Ich stehe dann unten und ernte argwöhnische Blicke von den Passanten, die an mir vorbeilaufen und kann ihnen nur mit einem freundlichen “Guten Tag” kontern.

Ein netter Effekt. Wenn ich Comedian wäre, hätte ich diese Geschichte schön längst verwertet. Darf man ja nicht sagen, so Sachen wie …, na ihr wisst schon. Und man tut es doch. Unter Freunden hat die heiße Nachbarin nun mal keinen schönen Busen sondern sie hat … na, na? Und was für welche!

Wenn man unter sich ist, benennt man Dinge beim Namen und spricht ‘deutsch’. Kann man diesen Stil auch vor Publikum oder vorm Kunden verwenden?

Die ‘G-Bombe’

Mitte November habe ich in der Beuth Hochschule einen Vortrag über ‘Kundenbindung in der Augenoptik‘, meinem Diplomthema, gehalten. Selbstverständlich habe ich mich vorgestellt und meine Geschichte erzählt, wie ich zur Mime gekommen bin und womit ich meinen Lebensunterhalt verdiene.

Nach ein paar Testläufen in meiner Küche, habe ich den kompletten Vortrag vor meiner Freundin gehalten. Sie fand meine Eigendarstellung zu steif und so brav. Sie fragte mich, wie ich Roboterbewegungen fand, als ich sie zum ersten mal gesehen habe. und ich antwortet: “Na geil!”. Daraufhin meinte sie. “Dann sag das auch!”

Da fiel es mir wie Schuppen von den Augen. Natürlich! Niemand möchte einem weiteren Redner zuhören, der trocken seinen Text runterrasselt. Sie wollen jemandem zuhören mit dem sie sich selber identifizieren können, der Emotionen zeigen und ansprechen kann. Also habe ich die ‘Geil-Bombe’ abgeworfen. Ein Raunen ging durch den Saal und ich hatte volle Aufmerksamkeit für den restlichen Vortrag.

Soll dies bedeuten, dass Vulgärsprache Anerkennung bringt? Nein, die Wahl der Worte ist eine Stilfrage. Die Dinge beim Namen zu nennen und authentisches Auftreten bringt Anerkennung. Wenn dafür Begriffe wie ‘ficken’ oder ‘Scheiße’ nötig sind, meinetwegen. Aber zeigt, dass ihr Menschen aus Fleisch und Blut seid!

Menschen aus Fleisch und Blut sollten sich übrigens in den Newsletter von Kunstundso eintragen. Der ist richtig geil!

Foto: Richard John Jones

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Was Kunden sagen und wirklich meinen

Zusammenhalten! Foto: woodleywonderworks

Mit Dr.Nojoke habe ich über die Bedeutung von Netzwerken gesprochen. Mittlerweile sollte jeder begriffen haben, dass Einzelkämpfer meist klanglos untergehen. Wen hat es nicht schon einmal geärgert, dass eine offensichtlich schlechte Leistung an einen Premium Kunden verkauft wurde, nur weil der Mitbewerber über mehr Vitamin B verfügt? Es wird Zeit, auch die Kunst der Beziehungspflege zu lernen.

Der Grundgedanke von Netzwerken ist in Verbindung zu bleiben, sich gegenseitig zu helfen und zu inspirieren. Dabei bekommt man mit jedem neuen Kontakt, nicht nur dessen Hilfe, sonder kann meist auch auf sein Netzwerk zugreifen. Ein Effekt der sich exponentiell auswirkt. Das darf keine Einbahnstrasse werden. Wissen, Kontakte und der Wille zum Helfen müssen im selben Maße geteilt werden, wie man es selber gern hätte.

Die folgenden Punkte helfen dabei diese Beziehung am Leben zu erhalten:

1. Newsletter

Jeder, der selber einen Newsletter vorbereitet, weiß wievielt Arbeit dies bereitet. Lest die Newsletter Eurer guten Kontakte und gebt ein Feedback. Beginnt selber einen Newsletter zu erstellen und haltet alle interessierten auf dem Laufenden. Tipps zum effektiven Newslettermarketing gibt es hier.

2. Email und Brief, Karte

Emails zu versenden ist einfach, schnell und kostengünstig. Ich liebe es. Einen Eindruck der länger anhält, bekommt man mit einem Brief oder einer simplen Karte. Wir bei metroccolis haben unsere Flyer in Kartenform. Eine kurze Nachricht oder Anmerkung ist schnell geschrieben. Wenn die Postkarten bis 12:00 Uhr bei der Deutschen Post eingeworfen werden, sind sie in der Regel innerhalb von einem Werktag beim Empfänger. Jeder bekommt gerne Post.

3. Fragen über das Telefon stellen

Das Telefon ist ein hervorragendes Mittel, um in Kontakt zu bleiben. Stellt Freunden und Kontakten die Fragen, die Euch z.Z. beschäftigen. Das bedeutet nicht, Stundenlang ihre Zeit zu stehlen. Aber ein kurzes “Hey, ich bin auf der Suche nach einem guten Grafiker. Wen kannst Du empfehlen?” zeigt, dass Ihr die Meinung des Gegenüber schätzt und der Kontakt wurde wieder aufgefrischt. Gleichzeitig ist die Suche nach einem guten Grafiker schon mit einem Anruf erledigt.

4. Zusammen essen gehen

Jeder möchte Netzwerken. Jeder muss irgendwann essen. Dies lässt sich hervorragend verbinden. Der Trick dabei ist, keine große Sache daraus zu machen. Ein groß angelegtes “Geschäftsessen” stellt das Vorhaben unter unnötige Erwartungen. Man kann gemeinsam Frühstücken oder eine zusammen Mittagspause verbringen. Das dauert maximal eine Stunde. Geschäftsessen können natürlich als Betriebskosten geltend gemacht werden. Welche Vorraussetzungen dafür nötig sind findet ihr hier.

5. Auf ein Bier treffen

Der Klassiker und der einzige Fall in dem Bier Vitamin B hat. Die Atmosphäre ist in einer Bar einfach entspannter als im kühlen Meetingraum. Ein bis zwei Stunden am Abend sind machmal besser investiert als ein ganzer Tag im Büro!

6. Schritt für Schritt

Es gibt die Theorie, dass sich jeder Mensch über 5 Ecken kennt. Mit jedem neuen Kontakt wir der Zugang zu einem neuen Bekanntenkreis erhöht. Man stellt sich gegenseitig vor. So kommt eins zum anderen. Wer bereit ist, kleine Schritte zu gehen kommt von Person A zu Person B zur gewünschten Person C. Gut Ding will Weile haben.

7. Hilfe anbieten

Wer viel mit anderen Menschen interagiert bekommt auch private Sorgen und Nöte mit. Bietet Hilfe nicht nur im geschäftlichen Bereich an. Freunde helfen sich in allen Lebenslagen.

Wie macht Ihr’s?

Welche Möglichkeit mit anderen in Verbindung zu bleiben ist Euer Favorit? Hinterlass ein Kommentar! Drückt den Facebook “Gefällt mir” Button, wenn Ihr diesen Artiekl hilfreich findet!

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More love would be better

Vor einer Weile konnte man auf einer Handvoll berliner Wänden und U-Bahn Stationen den Schriftzug “More love would be better” lesen. Das hat mich nachdenklich gestimmt. Und ganz ehrlich: Mehr Liebe wäre besser. Ich will Euch jetzt nicht mit Alt-Hippie-Allüren kommen, nach dem Motto: “Wir fassen uns alle an die Hände und tanzen nackt im Kreis.” Vielmehr ist dieser Leitspruch ein Lösungsansatz für so viele Herausforderungen. Im Großen wie im Kleinen. Ich sage Euch warum.

Ihr wollte mehr vom Leben? Dann gebt mehr! Gebt mehr von Eurem Herzen, Euren kleinen Macken, mehr von Euch, kurz: Gebt mehr Liebe!

Lasst mich etwas konkreter werden.

Bessere Freundschaften

Das Leben ist Kurz. Mit Freunden wird jede verbrachte Sekunde um ein vielfaches wertvoller. Es stimmt schon, dass geteilte Freude, doppelte Freude ist. Pflegt Eure Freundschaften und schenkt Ihnen echte Aufmerksamkeit und Interesse. Ihr wollte am Wochenende an den Strand? Super! Schickt eine Mail an alle und vereinbart einen Treffpunkt. Unternehmt etwas gemeinsam. Neben einer tollen Zeit bekommt Ihr neue Ansichten, Ideen für neue Projekte und Einladungen für weitere Veranstaltungen! Was hat es gekostet: Aufmerksamkeit, Liebe und eine Email.

Erfülltere Arbeit

Mehr Liebe in die Arbeit! Mehr Leidenschaft! Mehr Energie! Warum? Weil Ihr sonst bald im echten Leben genau so ausseht wie auf Eurem Passfoto.

Wer vergessen hat, warum er eigentlich genau das tut, was er gerade macht, für den gibt es zwei Möglichkeiten. Entweder er überlegt sich was er wirklich machen möchte und startet etwas neues. Oder er entdeckt die schönen Dinge wieder neu. Setzt Eurer Arbeitswelt neue Ziele. Entdeckt eine andere Facette. Es ist noch lange nicht alles getan. So viele Ideen liegen in der Schublade. Gebt Eurer Arbeit mehr Liebe!

Glückliche Familienbande

Wann haben Eure Eltern das letzte mal einen Besuch, einen Anruf oder Blumen bekommen? Einfach so. Heute ist ein guter Tag dafür. Meldet Euch nicht nur, wenn Ihr etwas benötigt. Liebe schenken bedeutet, zu geben ohne etwas dafür zu verlangen. Es kommt zurück, garantiert. Größer und Schöner.

Gesunde Einstellung

Die oben genannten Lebensbereiche sollen nur als Beispiel dienen. Im Grunde ist ‘Liebe geben’ eine Einstellung. Wen das Wort zu sehr an rote Rosen und Herzen erinnert, dem empfehle ich die Begriffe Herzblut und echtes Interesse. Ich glaube nicht an Karma, aber ich bin davon überzeugt, dass sich eine offene, positive Einstellung von anderen registriert und honoriert wird. Auch wenn es nur unterbewusst geschieht. Es ist wichtig, eine gesunde geistige Hygiene zu bewahren. Eine offen Haltung bedeutet, der Umwelt und den Menschen gegenüber ein Angebot zu machen. In 99% der Fälle wird es angenommen. Wenn nicht, ist es auch nicht schlimm. Man kann es nicht jedem recht machen.

Auf geht’s!

Allein vom Lesen wird die Welt nicht besser. Nehmt Euer Telefon, ruft Eure Mutter an, verabredet Euch mit einem Freund oder entdeckt wieder wunderbare Sachen in Eurer Arbeit. Schenkt mehr von Euch selber!

More love would be better!

Um diese Devise in die Welt hinaus zu tragen, könnt Ihr ab sofort im Shop von Kunstundso das passende T-Shirt bestellen. Es ist aus Liebe und Baumwolle gemacht.

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Immer freundlich bleiben. Foto: Jane Rahman

In der Geschäftswelt versteht man es sehr gut, immer freundlich zu bleiben. Oft meint der Kunde nicht das selbe, was er sagt. Er spricht codiert. Man kennt das von Arbeitszeugnissen die stets positiv klingen und doch eine andere Aussage haben. Nach dem Motto: “Er hat sich stets bemüht”. *Hust*. Hier die häufigsten Beispiele:

“Wir bleiben in Verbindung”

Ihr werdet vom Kunden höchst wahrscheinlich nie wieder etwas hören. Die einzige Möglichkeit den Kontakt aufrecht zu erhalten, ist sich selber von Zeit zu Zeit zu melden. Newslettermarketing ist eine Möglichkeit.

“Ich melde mich, sobald sich etwas ergeben hat”

Es wird sich nichts ergeben und der Kunde möchte sich diesbezüglich auch nicht weiter damit auseinander setzen. Sorry. Neuer Versuch, neues Glück.

“Ich wollte Sie gerade anrufen”

Wass für ein Zufall, dass ich da gerade zuvor gekommen bin. Es ist frustrierend, wenn Kunden nicht aus dem Knick kommen und man wegen jedem Detail hinterher telefonieren muss. Leider gehört das manchmal dazu. Ich will diesen schlechten Kommunikationsstil nicht gutheißen, aber Menschen sind unterschiedlich und Ihr lernt noch damit umzugehen. Schließt die Augen, presst kurz die Lippen zusammen und nickt dabei. Ihr habt schon verstanden. Weiter im Text!

“Wir behalten Sie im Hinterkopf”

Diesen Satz kann man kurz übersetzen mit “Wir haben kein Interesse”. Wie lange kann man etwas im Hinterkopf behalten? Ich habe schon Probleme mir das Geburtsdatum meiner Oma zu merken, da wird der Verantwortlichen für Onlinepräsens sich kaum den Graphiker XY behalten, der vor eine Woche seine Dienste angeboten hat.

“Wir haben heute überwiesen”

Es bedeutet, dass die Überweisung heute oder in den nächsten Tagen veranlasst wird. Wenn Ihr schon nachfragt müsst, dann hat der Kunde dieses kleine Detail vergessen. Oder er hatte sonst einen wichtigen Grund keine Zeit gehabt, um diesen Vorgang auszulösen.

“Ihre Arbeit ist großartig”

Vielen Dank. Viele Selbstständige im Graphik-Bereichen bekommen dies zu hören, oft in Verbindung mit Gründen für eine verspätete Zahlung.  Die Sandwich Methode: ‘Kompliment – negative Nachricht – Kompliment’ ist ein probates Mittel, um unschöne Dinge zu vermitteln. Es ist wunderbar wenn ein Kunde die Arbeit liebt. Es ist noch besser wenn er auch dafür bezahlt. Von Liebe allein könnt Ihr keine Miete zahlen.

Habe ich etwas vergessen?

Welche Erlebnisse hatte Ihr, in denen man zwischen den Zeilen lesen muss?

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In vielen sozialen Situationen, privat oder geschäftlich, setzen wir uns mit Menschen auseinander, deren Meinung wir nicht immer teilen können. Das muss auch nicht sein. Schwierig wird es natürlich, wenn die Situation es verlangt, die Kritik dem Gegenüber nahe zu bringen. Im Artikel „Warum es manchmal OK ist andere anzupissen“ geht es darum, seine Meinung  zu vertreten und wie man dabei auch mal anecken kann.

Der Ton macht immer die Musik. Es ist niemandem geholfen, wenn eine Sache ausgesprochen ist, sich aber der Gesprächspartner persönlich verletzt fühlt. Das ist besonders wichtig im Umgang mit Kunden und (Geschäfts)Partnern. Glücklicherweise gibt es elegante Wege, die bedenklichen Punkte anzusprechen und gleichzeitig die gute persönliche Beziehung aufrecht zu erhalten.

Emotionale und Sachebene trennen

Das Grundkonzept klingt einfach und ist schwer umzusetzen. Nur wem es gelingt, die Kritik an der Sachen von der Kritik an der Person zu trennen, kann ein heikles Thema konstruktiv besprechen. Getreu dem ‚Harvard Konzept’, welches ich in einem der nächsten Post besprechen werde, gilt der Grundsatz “Hart in der Sache, weich im Umgang“. Es bringt nichts eine Auseinandersetzung oberflächlich gewonnnen zu haben wenn dadurch die persönliche Beziehung nachhaltig geschädigt wird. Die folgenden Grundsätze helfen, diese beiden Seiten in Einklang zu bringen.

Ich-Botschaften formulieren. Ich Botschaften geben eine Aussage über die eigenen Gefühle, Ziele und Bedürfnisse. Niemand kann gegen die eigenen Gefühle argumentieren. Eine Ich–Botschaft besteht aus drei Komponenten:

Die Sache beschreiben ohne sie zu bewerten:

„Die Präsentationsmappe ist unvollständig.“

Die eigenen Gefühlte beschreiben, welche das Ereignis ausgelöst hat:

„Das ärgert mich sehr…

Die möglichen Konsequenzen oder Wünsche nennen:

… da sich jetzt die Bewerbung verzögert.“ oder „Ich möchte das Projekt bis Übermorgen abschließen. Bitte korrigiere die fehlenden Komponenten.“

Achtung: Wörter wie „ständig“, „immer“ und „nie“ geben eine pauschalisierte Wertung ab und provozieren ein Verteidigungsverhalten. Nicht jeder Satz mit „Ich“ ist eine Ich-Botschaft. „Ich finde, Du solltest das und das nicht machen.“ ist eine verkleidete Du-Botschaft. Auch sollte man sich hüten, Drohungen Ratschläge, Vorhaltungen oder Unterstellungen zu benutzen.

Nicht zu lange warten Einen idealen Zeitpunkt gibt es nicht. Es ist von Vorteil, Kritik zeitnah zu äußern. Das hat zwei Vorteile: Der Angesprochene kann sich besser an die Situation erinnern und man selber trägt nicht die Anspannung des Unausgesprochen mit sich herum. Spontane unmittelbare Reaktionen sollten vermieden werden,  gerade wenn die Stimmung emotional aufgeheizt ist. Dies verleitet zu Anschuldigungen und eröffnet den Kampf.

Flexible Lösung anbieten Kritisieren fällt leicht. Deswegen ist es gut, wenn man selber eine flexible Lösung parat hat, die für beide Seiten machbar ist.

„Das Frontbild für die Präsentationsmappe gefällt mir nicht. Ich finde das mit dem grünen Hintergrund besser!“

Gesicht waren lassen Kritik zu empfangen ist unangenehm. Auf Fehler vor der versammelten Mannschaft hingewiesen zu werden, gibt allen ein ungutes Gefühl. Teilt Eure Kritikpunkte nach Möglichkeit unter vier Augen mit und lasst dem Gesprächspartner die Möglichkeit, sein Gesicht zu wahren.

Achtung: Nur weil man die oben genannten Punkte beachtet, heißt dies noch lange nicht, dass der Gesprächspartner die Dinge erfüllt um die man Ihn bittet. Es hilft aber die Situation zu deeskalieren.

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