Angeregt durch die Blogparade von Peer habe ich mich dazu entschlossen, einen Artikel über Neukundengewinnung zu schreiben. Da Martin eine themenverwandte Aktion gestartet hat, nehme ich gerne auch daran teil. Er fragt nach wichtigen Tipps für angehende Unternehmer. Neukundengewinnung ist für frischgebackene Selbstständige genau wie für alte Haasen ein Dauerthema. Viele Gründe sprechen dafür, sich selbständig zu machen. Meist kommt der erste Kunde vor der offiziellen Anmeldung beim Finanzamt.

Neukunden gewinnen

Ich finde es wichtig, sich klar zu machen, was man genau anbietet. Auch wenn das in den meisten Fällen klar ist, hilft eine konkrete Vorstellung über den Kundennutzen, den das Produkt hat . Dafür sind 3 Fragen grundlegend:

Was biete ich an und welches Problem löse ich damit?

Der Kunde will z.B. keine Website kaufen sondern seine Produkte besser präsentieren oder verkaufen. Die Webseite ist eine Möglichkeit dies zu erreichen, aber sein Problem ist eine ungenügende Präsentation. Dieser Fakt muss beachtet werden, wenn man einen Auftrag an den Kunden pitcht.

Bei der Ansprache an den Kunden ist es also wichtig, dass man nutzenorientiert verkauft. Das bedeutet, dass man die Eigenschaften des Produkts in Kundennutzen umformuliert.

Wie kann ich zeigen, dass ich das Problem lösen kann?

Ohne Referenz geht gar nichts. Der Kunden muss sehen, wie Ihr ein ähnliches Problem schon einmal gelöst habt. Das ist natürlich bei angehenden Selbstständigen besonders schwierig aber kein Hexenwerk.

Jeder beginnt an seinem Ausgangspunkt. Bleiben wir beim Beispiel Webseitenbau: Wer keine Referenzen hat, der baut sich welche. Auch wenn es zu Beginn wenig oder gar kein Geld bringt. Sei es eine Homepage für den Verein, den Bäcker um die Ecke oder die eigenen Webpräsenz.

Mit dieser ersten Referenz bewirbt man sich bei dem nächst “schwierigeren” Kunden. Dieser muss sehen, dass Euch auch schon Andere ihr Vertrauen geschenkt haben. Das Konzept nennt sich “social proof” (soziale Bewährtheit) und besagt, dass Menschen die sich unsicher sind, sich so verhalten wie andere um sie herum. Große Unternehmen wie Amazon habe das schon lange verstanden indem sie unter die Produkte schreiben: “Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…” Man muss also dem Kunden zeigen, dass auch schon andere bei Euch gekauft haben.

Jeder neue Kunde ist ein Glaubwürdigkeitsindikator mit dem man versucht, einen neuen zu bekommen.

Vielleicht kennt ihr das vom Angeln. Man nimmt zuerst ein Maiskorn als Köder und fängt vielleicht eine kleine Plötze. Diese packt man auf einen größeren Haken und versucht einen größere Fisch zu fangen. Stück für Stück. Vergesst nur nicht die Referenzen von Zeit zu Zeit auszutauschen und präsentiert nur wichtige und relevanten. Kein Hecht beisst auf ein Maiskorn. (-:

Wer hat das Problem?

Der nächste Schritt ist nach potentiellen Kunden zu suchen. Wer hat das Problem, dass ich lösen kann? Wie man Kunden findet, habe ich schon in einem anderen Artikel beschrieben. Klickt hier um zu erfahren, wie man seine ultimative Kontaktliste baut.

Aktiv bewerben!

Der Rest ist Fleißarbeit: Sich bei potentiellen Kunden vorstellen und sich immer wieder in Erinnerung rufen. Es kann sein, dass Eure Dienste grundsätzlich interessant sind aber der Zeitpunkt schlecht gewählt ist. “Kein Problem, dann frage ich später einfach noch mal nach.” Das Beharrlichkeit und Biss sich auszahlt, kann man hier gut lernen.

So war es bei mir

Ich selber bin Pantomime und Performance Künstler. Den ersten Auftritt hatte ich mit 15 Jahren auf einem Schulfest. Darauf hin hat mich der Organisator eines Dorffestes gefragt, ob wir bei ihm auftreten wollen. “Es gibt 50 Mark und ne Bratwurst.” Klar haben wir das gemacht und uns dann Stück für Stück an größerer Veranstaltungen herangearbeitet.

Mittlerweile sind wir mit unserer Pantomime Show und unseren Walking Acts weltweit unterwegs. Letzte Station war ein Rotary Treffen in Indien. Das hätte ich mit damals auch nicht träumen lassen. Auch jetzt ist die Zeit immer noch aufregend.

Hier ein Bild von meinem ersten bezahlten Auftritt 1996. Das Stück hieß “Die Erfindung” und ich spielte einen verrückten Professor, der einen Roboter zum Leben erweckt.

Alles zu der Musik von Robert Miles ( Jaja, die 90iger)

Mein erster bezahlter Auftritt im Alter von 15 Jahren (1996)

Einfach loslegen!

Am Anfang ist es unwichtig, dass alles perfekt läuft, das kommt mit der Zeit. Bei meinem ersten Auftritt fiel mitten in der Show der Strom aus und der DJ fühlte sich genötigt im Hintergrund seine eigenen kleine Breakdance Einlage zum besten zu geben.

Hauptsache man setzt die ersten Ideen um. Erfahrungen sammelt man in der Praxis. Also raus mit Euch!

Wer war Euer erster Kunde? Schreibt ein Kommentar.

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Foto: visualpanic

Auch unter Druck cool bleiben. Foto: satanoid

In Deutschland sind die Menschen sehr preissensibel. Kein Wunder, dass wir die niedrigsten Lebensmittelpreise in Europa haben und Bauern ihre Milch lieber auf die Straße kippen, als sie für einen Hungerlohn zu verkaufen.

Gerade für Freiberufler ist eine auftragsschwache Zeit doppelt hart, da der finanzielle Druck schnell an die Existenzgrenze gehen kann. Die Verlockung ist groß, die Preise zu senken und sprichwörtlich für ein “Appel und nen Ei” zu arbeiten, nur um einen Auftrag zu ergattern. Ich bin absolut dagegen Schleuderpreise anzubieten. Gute Qualität verschenkt man nicht.

Der Vergleich hinkt

Gerade Einsteiger vergleichen gern Arbeitslöhne von Angestellten mit Stundenlöhnen von Freiberuflern.

Der Arbeitslohn von Angestellten ist für den privaten Gebrauch bestimmt. Für die eigene Wohnung, Kleidung, Essen und Urlaub. Auch wenn die Süddeutsche Zeitung ein deutsches Durchschnittseinkommen von 3127 Euro Pro Monat ermittelt hat, sieht die Realität doch etwas anders aus.

Freiberufler sind gleichzeitig Unternehmer. Deswegen kann ein Einkommen zwischen Angestellten und Selbstständigen auch nicht verglichen werden. Ein Stundenlohn für Selbständige, der bei 10 Euro liegt, ist ökonomischer Selbstmord.

Die richtigen Frage stellen

Die Frage liegt also weniger bei “Bekomme ich mehr Aufträge, wenn ich die Preise senke?”, sondern eher: “Was passiert mit mir, wenn ich die Preise senke?”

• Ich muss in neue Ausrüstung, Arbeitsmaterial und Fortbildung investieren. Kann ich es mir bei dem harten Wettbewerb leisten, nicht auf dem aktuellen Stand und optimal vorbereitet zu sein?
• Ich bin gesund, jung und kann ohne Probleme eine 60 Stundenwoche schrubben. Was ist, wenn ich aus irgend einem Grund ausfalle oder einfach mal eine Auszeit brauche?
• Mein Tag ist vollgepackt mit Arbeit, damit ich soviel verdiene, dass es reicht. Habe ich genug Zeit für Freunde, Familie und Auftragsakquise?

Was also tun in harten Zeiten?

Die 2 wichtigsten Strategien, um dem psychologischem Druck zu entkommen, sind solide Reserven und ein Plan, um die freie Zeit und Energie in eine positive Richtung zu kanalisieren.

- Vorplanen. In Zeiten guter Einnahmen sollte immer ein gewisser Teil zurück gelegt werden. Ich empfehle einen minimale Reserve, um 3 komplette Monate ohne Einnahmen auszukommen. Der Druck, nach jedem Cent springen zu müssen, geht in diesem Fall gegen Null. Eine gute Voraussetzung, um in Preisverhandlungen einzusteigen.

- aktives Marketing. Schwierige Zeiten sind hervorragend, um den eigenen Auftritt zu überarbeiten und proaktiv auf Kundenakquise zu gehen. Besser ist jedoch, auf einer regelmäßigen Basis neue Kunden zu werben und die alten zu pflegen. Es ist wie mit einem Flugzeug, das viel Kerosin zum Starten benötigt und in der normalen Flughöhe nur noch einen Bruchteil davon benötigt, um das Niveau zu halten.

- Nebenprojekte. Jeder sollte ein Nebenprojekt haben. Es hilft eine gesunde Distanz zur Arbeit zu bekommen. Sich einem Instrument, einem Blog oder was auch immer einem Freude bereitet zu widmen, macht den Kopf frei.

Wann Preise senken?

Um bei dem Vergleich mit der Milch zu bleiben. Würdet Ihr wirklich keine Milch mehr kaufen, wenn sich der Literpreis um 5, 10 oder sogar 50 Cent erhöhen würde? Oder anders: Würdet Ihr mehr Milch kaufen, wenn sich der Preis um 10 Cent senken würde?

Warum also die Preise senken? Wer hinter seiner Arbeit steht und weiß, dass sie gut ist, der soll den Lohn dafür auch erhalten. Schon, um auch in Zukunft dieselbe Qualität liefern zu können.

Natürlich ist es wichtig flexibel zu bleiben. Rabatte zu geben ist ok, wenn:

• der Kunde andere Kunden geworben hat
• der Kunde eine höheres Volumen einkauft, nicht, wenn er vielleicht in Zukunft auch kauft. Das wird er sowieso tun, wenn er mit der Arbeit zufrieden ist.
• der Kunde den Arbeitsaufwand senkt
• ein zeitlich begrenztes Angebot besteht

Kurz gesagt, immer, wenn eine Gegenleistung für den Preisnachlass erfolgt.

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Im letzten Blogpost ging es um Nutzung von Newslettern. Emails zu versenden ist eine sehr bequeme Variante, mit Kunden in Kontakt zu treten, da kaum unerwartet spontane Dinge passieren können. Anders verhält es sich mit Telefonaten und persönlichen Treffen. In diesem Artikel werde ich mich dem souveränen Auftritt am Telefon widmen.

Telefonieren gehört in fast jeden Alltag von Freischaffenden. Dennoch wird der erste Eindruck am Telefon immer wieder unterschätzt. Ich erinnere an die zahllosen Telefonate, in denen die Bürokraft den Firmentitel und eigenen Namen so schnell in den Hörer genuschelt hat, dass man jedes Mal höflich nachfragen musste, wo man gelandet ist. Auch das Übertreiben in die andere Richtung mit langer Vorstellung verfehlt das Ziel, à la: „Hallo, hier ist Klaus Laberrhabarber von der ‚Total-Motiviert-Webdesign-Agentur’. Bei uns bist Du total richtig, denn wir sind motiviert und bieten Webdesign, Grafik und was immer Du noch haben möchtest!“

Kurz, Freundlich und vor allem deutlich.

Egal, ob man angerufen wird oder selber zum Hörer greift, der Gegenüber soll gleich wissen, mit wem er es zu tun hat. Ein mehrfaches Nachfragen ist für beide Seiten unangenehm. Das Telefon kann ruhig dreimal klingeln, bevor abgenommen wird. Das hat nicht nur mit dem klassischem „Ich bin beschäftigt“ zu tun. Beide Gesprächspartner sind gleichzeitig auch konzentrierter, weil sie sich auf das Telefonat mental kurz vorbereiten.

Stimme

Im Gegensatz zum persönlichen Gespräch, wo Blickkontakt und andere optische Signale wichtig sind, gewinnt beim telefonieren die Stimme eine höhere Bedeutung. Ein Großteil der Verständigung läuft über nonverbale Signale. Die Stimme, losgelöst von den Worten, reflektiert das eigene Befinden.

Wer folgende Hinweise beachtet, kann seine Wirkung am Telefon deutlich verbessern.

Eine tiefe Stimme wird grundsätzlich angenehmer wahrgenommen als eine hohe. Das bedeutet nicht, extrem angestrengt tief zu sprechen. Wer vor dem Telefonieren zwei- bis dreimal tief durchatmet, spricht automatisch ruhiger. Achtet darauf, die Stimme zu modulieren und wichtige Hinweise oder Argumente hervorzuheben, wie man es in einem persönlichen Gespräch auch tun würde.

Langsam sprechen, langsam sprechen, langsam sprechen.

In den seltensten Fällen spricht man zu langsam. Zu schnelles Sprechen hingegen passiert von ganz allein, gerade dann, wenn das Bedürfnis besteht, viele Informationen in kurzer Zeit rüberzubringen. Stopp! Die Person am anderen Ende der Leitung benötigt auch Zeit die Informationen zu verarbeiten. Ein Wechsel zwischen schnellem und langsamen Sprechen ist empfehlenswert. Wichtige Dinge können dadurch besser hervorgehoben werden.

Im Stehen hat die Stimme mehr Volumen und die komplette Sprechweise wird wesentlich dynamischer.

Vorbereitung

Es empfiehlt sich Telefonate vorzubereiten. Aus welchem Grund und mit welchen Argumenten soll das Telefonat geführt werden? Ein kleines schriftliches Skript hilft dabei, das Gespräch zielgerichtet zu führen. Gleichzeitig verlangt es ein konsequentes Durchdenken des Gesprächsverlaufes. Das Skript ist dabei Leitfaden und Gedankenstütze.

Achtung: Ein stures Ablesen wird sofort vom Gegenüber wahrgenommen.

Telefonat mit der Sekretärin

Der klassische Beginn mit „Guten Tag“ oder „Guten Morgen“ ist immer richtig. Danach kommen die eigene Firma, Vor- und Nachnahme. Wenn noch nicht klar ist, wie die zuständige Person heißt, ist es besser, sich nicht direkt verbinden zu lassen, sondern erst den Namen zu erfragen. Uneindeutige Schreibweisen lässt man sich am besten buchstabieren. Bei der Gelegenheit kann auch gleich die Durchwahl erfragt werden. Standardmäßig wird die Sekretärin fragen, worum es geht. Haltet Euch dabei knapp. Antworten wie „Um ein Kurzgespräch in der Angelegenheit XYZ.“ oder „Eine wichtige Information wegen XYZ.“ genügen meist völlig.

Ist der gewünschte Gesprächspartner nicht zu erreichen, vereinbart einen Anruftermin!

Telefonat mit dem Entscheider

Die Vorstellung geschieht wie bei der Sekretärin. Danach erkundigt man sich, ob der Angerufene für die gewünschte Angelegenheit zuständig ist. Als nächstes muss der Angerufene etwas genauer erfahren, mit wem er spricht. Dazu sollte man lernen, die eigene Firma in ein paar knappen Sätzen vorzustellen. Wie man einen solchen Elevator Pitch erstellt, findet Ihr hier.

Danach kommt der eigentliche Grund des Anrufes. Das kann natürlich alles Mögliche sein, angefangen vom Angebot für eine Zusammenarbeit bis hin zu einem Termin zum persönlichen Kennenlernen.

Um eine Absprache am Telefon noch verbindlicher zu gestalten, kann eine Email mit der kurzen Zusammenfassung des Telefonats an den Gesprächspartner gesendet werden. Menschen sind oft so vergesslich. Ihr kennt Euch ja selber. :-)

Welche Erfahrungen habt Ihr mit kalten Telefonakquisen gesammelt? Wie kommt man am besten an den Türbewachern der Entscheider vorbei?

Foto: a_whisper_of_unremittin g_demand

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