Wie kalkuliert ein Freiberufler seinen Stundensatz?

Stundenlohn kalkulieren


Wie viel man seinen Kunden in Rechnung stellt hängt von der Art der Selbstständigkeit ab. Entweder man rechnet Projektbezogen ab oder lässt sich pro Stunde bezahlen. Für den einen funktioniert eine öffentliche Preisliste, ein anderer entscheidet lieber von Fall zu Fall. Wie auch immer man vorgeht, Grundlage des Preises sollte eine Kalkulation sein, die tatsächliche Ausgaben, Marktsituation und persönliche Ziele berücksichtigt. Wie man sich selber eine Orientierung schafft, soll die folgende Rechnung zeigen.

1. Zeitansatz: 365 Tage sind nicht 365 Arbeitstage

Freiberufler müssen neben der eigentlichen Arbeit für die Kunden noch Zeit für Buchhaltung, Werbung und Instandsetzung der Betriebsmittel aufwenden. Diese Zeit muss in den Stundenlohn selbstverständlich mit eingerechnet werden. Auch wenn Selbstständige gewillt sind, mehr als 40 Stunden pro Woche zu arbeiten, ist nicht jede Stunde mit Projektarbeit ausgelastet. Wenn ein Angestellter z.B. 20 Euro pro Stunde erhält, dann bekommt er alle 40 Stunden pro Woche bezahlt. Selbst optimistisch betrachtet sind Auslastungen von 50%-70% nicht immer drin. Das Risiko, nicht permanent ausgelastet zu sein, muss in die Kalkulation mit einfließen.

Selbstverständlich möchte niemand über einen längeren Zeitraum 7 Tage die Woche arbeiten. Wie viel Arbeitstage sind also pro Jahr realistisch?

  • 365 Tage hat das Jahr
  • 104 davon sind Wochenenden (2×52)
  • 27 Urlaubstage kann man sich mit ruhigem Gewissen zugestehen. Dieser Wert entspricht dem durchschnittlichen Wert für Deutschland
  • ca. 10 Feiertage hat das Jahr
  • 7 Tage pro Jahr ist jeder Deutsche im Durchschnitt krank

Bleiben von 365 Tagen noch 217 Tage übrig. Bei 8 Stunden täglichem Arbeitspensum und einer Auslastung von 60 % kommen wir auf 1042 bezahlten Jahresarbeitsstunden. Diese Stunden können wir in Rechnung stellen und müssen daraus den kompletten Umsatz generieren.

2. Kostenansatz: Zeit mal Stundensatz ist Umsatz, kein Gewinn

In den Stundensatz müssen neben dem Unternehmerlohn noch diverse Lebenshaltungskosten und Betriebskosten eingerechnet werden.

Betriebskosten

  • Miete von Büro, Arbeitsstätten oder Ausrüstung
  • Betriebsmittel, Bürobedarf
  • Personal
  • Werbung
  • Reisekosten
  • Geschäftswagen
  • Betriebsausstattung
  • Rücklagen für Neuanschaffung und Instandsetzung
  • Versicherungen

Dies ist eine unvollständige Auflistung und stark abhängig von der Art der gewählten Selbstständigkeit. Für unsere Beispielrechnung setzen wir einen Betrag von 10.000 Euro fest.

Gewünschter Gewinn

Was unter dem Strich übrig bleibt, ist der Gewinn. Aber nicht so schnell. Dem Gewinn muss natürlich noch die Einkommenssteuer abgezogen werden. Mit dem Abgabenrechner des Bundesfinanzministerium erhält man einen Anhaltspunkt, wie hoch die Einkommenssteuer ausfallen wird.

Die Milchmädchenrechnung

Gehen wir konservativ ans die Sache. Wir wünschen uns ein Einkommen von 20.000 Euro und setzen pauschal 10.000 Euro für die Betriebsausgaben an. Als bezahlte Jahresstunden nehmen wir den oben errechneten Wert von 1042 Stunden.

20.000 Euro Einkommen (Auf die Hand) bedeutet, vor Steuern müssen wir als lediger Selbstständiger 24.000 ( 20.000 + ca. 4000 Euro für die Einkommenssteuer) Euro Gewinn erwirtschaften. Mit den Betriebsausgaben von 10.000 Euro benötigen wir einen Umsatz von 34.000 Euro.

Dieser Wert wird durch die 1042 bezahlten Arbeitsstunden geteilt. Wir erhalten einen Netto-Stundensatz von ca. 32,63 Euro. Dazu kommen noch pauschal 19% Mehrwertsteuer. (Lest hier nach ob ihr 7 oder 19 % Mehrwertsteuer berechnen müsst) Das bedeutet, dass wir dem Kunden einen Stundensatz von 38,83 Euro berechnen.

Betrag in Euro Rechnung Erläuterung
20.000 Gewünschter Nettogewinn (Was ich am Ende in der Hand halten möchte)
24.000 20.000 + 4000 benötigter Gewinn vor Steuern, Ca. 4000 Euro gehen als Einkommenssteuer an das Finanzamt
34.000 24.000 + 10.000 Umsatz: 10.000 Euro werden als Betriebsausgaben angesetzt
32,63 34.000 / 1042 Netto Stundensatz
38,83 32,63 x 19% Brutto Stundensatz (Muss der Kunde bezahlen)

Dies ist ein Beispiel. Jeder Selbstständige muss seine Berechnung des Stundenlohns oder eines Projektes individuell auf die persönliche Situation übertragen. Durch die Rechnung wird jedem klar, dass Stundensätze von 15 Euro jenseits der Realität liegen und langfristig zum Bankrott führen. Das wäre Selbstausbeutung par excellence.

Die Allianz Deutscher Designer (ADG) empfiehlt Ihrer Branche einen Stundensatz von 76 Euro. Ob sich dieser Preis durchsetzen lässt ist fraglich. Professionelle Freiberufler berechnen einen Stundensatz von ca. 50 Euro.

Auch wenn bekannt ist, wie viel der Freiberufler verdienen muss, sollten er seine Preise am Markt ausrichten. Hierfür ist eine ausgiebige Konkurrenz Analyse notwendig. Der persönliche Richtwert für den Stundenlohn ist dahingehend von Bedeutung, den Wert der eigenen Arbeit einzuschätzen. Jeder Selbstständige, der lange Zeit weit unter seinem kalkulierten Stundensatz arbeitet, lässt sich übers Ohr hauen, ohne es zu merken.

Flexibilität ist nötig, doch nur bis zu einem gewissen Maß. Kunden mit langjähriger Erfahrung in der Kalkulation, wissen um das Preisgefüge. Wer zu billig anbietet, bringt entweder schlechte Qualität oder ist noch neu im Geschäft.

Ihr seid dran

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26 Replies to Wie kalkuliert ein Freiberufler seinen Stundensatz?

  1. Sehr schön! Genau so habe ich es gleich vor Beginn der Selbständigkeit gemacht und fahre gut damit. Gerade was die Produktiven Arbeitsstunden angeht muss man genau hinsehen. Im Schlimmsten Fall rechne ich mit einem viertel der Zeit die ich abrechnen kann. Baut da ruhig Puffer ein.

  2. Ein Puffer ist immer gut, um das auf und ab des Arbeitspensum abzufedern. Oft scheitern Selbstständige daran, dass sie längere Durststrecken nicht überwinden können.

  3. Monika sagt:

    Man darf gar nicht alle Stunden pro Tag verkaufen, sonst hat man keine Stunden für die Neukundengewinnung oder Angebote schreiben.

    Marketing kostet auch Geld – so nebenbei ;)

  4. @Monika Das stimmt. Alle Stunden pro Tag zu vekaufen und keine Zeit für Marketing zu haben ist aber auch ein echtes Luxusproblem. :)

  5. Monika sagt:

    ja Stefan, alte Bauernregel: wer sich heut nicht um neue Kunden bemüht ,wird morgen keine haben.

    ;)

  6. Ah, die kannte ich noch nicht. :-)

  7. Zuerst: Den Artikel finde ich absolut super.

    Darüber hinaus finde es übrigens erschreckend, dass solche Kalkulationen in unserem Bildungssystem nicht behandelt werden, sondern man einen solche essenziellen Teil seiner Selbsständigkeit autodidaktisch erarbeiten muss. Manch einer startet in die Selbstständigkeit, ohne eine solche Kalkulation zu kennen, oder gar zu beherrschen. Deshalb “Danke” für das gelungene Füllen einer echten Lücke!

    Grüße

    Andreas

  8. Vielen Dank. Du hast Recht. Lebensnahe Kalkulationen sollte schon in der Schule behandelt werden. Es sollte ein eigenständiges Fach für “Selbständig sein” geben.

  9. Da muss ich Freelancer zustimmen.
    Obwohl unser Bildungssystem uns von staatlicher Seite aufgezwungen wird, und obwohl mir auf Nachfrage: “Wieso soll ich überhaupt Mathe lernen, Herr Lehrer?” geantwortet wurde: “Du willst doch später nachrechnen können, ob du für deine Arbeit korrekt bezahlt wurdest, oder?” konnte ich eben dieses nicht unmittelbar nach Schulabschluss. Dazu war erst Höhere Handelsschule und BWL-Studium nötig.

    Grundsätzlich sollte dies jedoch nicht Expertenwissen sein, sondern Allgemeinwissen. Der arme Handwerker kann schließlich auch nichts dafür, wenn ein Kunde wegen 49,- Euro Stundenlohn sauer wird.. Aber die braucht er halt zum (über)leben. Und woher soll es der H4er oder die McDonalds-Aushilfe auch sonst wissen, warum er selbst 4-8h arbeiten müsste um 1h Arbeitszeit eines Anderen bezahlen zu können? Da ist durchaus auch etwas (*hust*) Kritik an Deutschland angebracht ;-)

  10. Ich finde auch, dass sowas in die Allgemeinbildung gehört. In Deutschland wird man dazu erzogen ein Angestellter zu werden. Leider. Ich bin überzeugt, dass mehr die Selbstständigkeit wagen würden, wenn die Grundausrüstung schon in der Schulzeit gelegt würde.

  11. H.T. sagt:

    Das alles gehört wirklich schon in den Lehrplan der Schulen. Dann würde man evtl nicht so oft mit Privatpersonen (und auch Firmen.. is unglaublich, ist aber so) wegen dem “zu hohen Preis” diskutieren müssen.
    Ich finde deinen Artikel gut, der Aufbau ist übersichtlich und informativ. Allerdings ist deine Beispielrechnung schlichtweg schlecht. Das ist auch gar nicht böse gemeint.
    Meine Kosten für samtliche Absicherungen sind allerdings bereits höher als deine angegebenen 10.000€ Betriebskosten.
    Ich bin selbständiger Monteur und schreib dir mal meine gerundeten Ausgaben:
    KV, Pflege, Haftpflicht, Rechtsschutz, Rente, Unfall und Berufsunfähigkeitsvers. = ca 12000€.
    Betriebskosten wie Steuerberater, Telefon, Bedarf & Verbrauch, Büroanteil, Werbung etc = 6000€
    “Lohn” = ca 20000€
    Steuern & Beiträge (ohne MwSt da “durchgängiger Posten”) = ca. 10000€
    Rücklagen für Reparaturen, Fortbildung, Reserve, Anschaffungen, Ersatz, Instandhaltung = 5000€
    Fahrzeugkosten, Leasing, Vers., Steuer, Kundendienste, Reifen, Diesel = 10000€

    Nochmal gerundet muß ich also ca 60.000€ im Jahr verdienen bzw 5.000€ im Monat um mir ein Gehalt von knapp 1700 € auszahlen zu können. Denn darum dreht es sich. Die Kosten laufen immer.. wenns schlecht läuft verdient man eben nur nix.
    Stundensatz
    Produktive Arbeitszeit 75% im Monat bedeutet ca. 120 verrechenbare Arbeitsstunden
    (optimistischer Wert = guter Ruf/Arbeit & gute Geschäftspartner, gute Terminorganisation)
    Mein Stundensatz müßte also 5000 : 120 = 41,66€ sein.
    “Sicherer” wäre die Rechnung 5000 : 101 = 49, 50€
    In der Realität jammert jeder potentielle Auftraggeber allerdings schon bei 35€ und höchstwahrscheinlich fällt man sogar mit dem Stundensatz durchs Raster, weil irgendeiner der gerade dringend das Geld braucht, ein Anfänger oder ein ausländischer Subunternehmer etc (unversichert, ahnungslos, steuerbetrügerisch oder aus anderen Gründen) für 29€ oder teils auch noch weit darunter arbeitet.
    Was tut man also… kämpfen bis zum Umfallen, sich anpassen und keine Rücklagen bilden, den eigenen Lohn runterschrauben, möglichst wenig kaufen & intstandsetzen… schufften bis zum Burnout.
    Der Markt regelt alles… kann jemand nicht mehr… dann gibts immer einen Nächsten der es macht.

    So ist meine Erfahrung nach 15 Jahren Selbständigkeit.
    Man muß schon Angestellte haben (und die natürlich auch auslasten können) um wirklich etwas zu verdienen. Am besten ist es allerdings man verkauft auch noch Produkte für gutes Geld.
    Dienstleister ist bei der Grundkostenbelastung auf jedenfall kein Zuckerschlecken.

    Ps: Wer Rechtschreibfehler findet darf sie behalten. ;)
    Gruß

  12. Krasse Rechnung. Da musste ne Menge Umsetzen um auf Dein Gehalt zu kommen. Aber wie sieht die Alternative aus. Wer einmal frei gearbeitet hat, der kann schlecht zurück.

  13. Freiberuflerin sagt:

    Hallo zusammen,
    ich kann die Kalkulation von H.T. nur bestätigen und bin nach 10 Jahren auch entsprechend mürbe als freie Dienstleisterin im Kreativbereich. ich würde sogar sagen, dass bei mir die Produktivzeit nur 30 % beträgt, der Rest ist Fortbildung (sehr zeitintensiv in der Medienbranche), Service, Bürokram, Marketing. Am Anfang hat noch man die Kraft sehr viel mehr zu arbeiten als Angestellte, und verschiebt das Thema Rücklagenbildung und Rente auf das nächste Jahr, weil es ja dann alles besser werden soll. Tja, und dann sind ein paar Jahre rum. Ohne Urlaub, ohne Rücklagen und die grauen Haare kommen auch schon. Und wenn man dann noch krank wird … hat man hart gearbeitet, nächtelang und viele Sonntage, für nichts und wieder nichts. Hat gelebt von der Hoffung und von Illusionen zum Beispiel über Freiheit. Letztendlich ist der Selbstständige doch auch nur Sklave seiner Kunden und seines Bänkers bzw. Dispokredits. Eine Festanstellung hat Vorteile denke ich heute – und suche derzeit eine. Da wird zwar die Stunde gringer bezahlt, aber sie wird bezahlt!

  14. Wenn es über einen so langen Zeitraum nicht funktionert muss man wohl oder über wieder in die Festanstellung. Das tut weh, aber komplett pleite zu sein oder unter schlechten Bedingungen zu arbeiten tut noch mehr weh. Alles Gute Für Dich!

  15. Ada sagt:

    Hallo, mein mann ist Meister in Elektrotechnick. Er arbeitet als Subunternehmer für eine mittelgroße Firma in Hamburg.
    Jetzt soll er für 25€ die Std von 16 bis 0 Uhr arbeiten. Kann er ein Zuschlag berechnen?
    Danke in Voraus
    Ada

  16. Hallo Ada,

    Dein Mann kann berechnen worauf er Lust hat. Wichtig ist nur, ob der Auftraggeber bereit ist, das zu bezahlen. 25 Euro ist für einen Meister, und dann auch noch auf Rechnung nicht viel. Probieren würde ich es.

  17. Markus sagt:

    Was ist denn mit Krankenversicherung, Rentenbeiträgen etc.? Wenn ich von meinem Arbeitslohn (bin derzeit noch Angestellter) von 24.000 Euro brutto 20.000 Euro netto bekommen würde, wäre ich froh. Faktisch bleibt aber wegen der ganzen Abzüge viel weniger übrig.

    Ist das bei Freiberufflern anders?

  18. Tobias sagt:

    Interessante Rechnung. Da bin ich ja echt froh, dass ich Student bin und das ganze als Nebenberuflichkeit laufen lassen kann… :-)

  19. händler sagt:

    alles schick in der theorie. aber wie sieht das bei einem einzelunternehmer / händler mit onlinehop und marktstand aus? die können ja leider keinen stundenlohn berechnen.

  20. Es ist ein theoretischer Stundenlohn, den man Kunden in Rechnung stellen müsste, um seine Kosten und Risiken zu decken. Als Händler ist die Situation anders.

  21. tagwerk sagt:

    Eine super Unterstützung zur Auslastungsplanung und dem Berechnen des Stundensatzes haben wir für alle Freelancer zur freien Verfügung entwickelt: https://www.mein-tagwerk.de/app/stundensatzrechner.html
    Schaut es Euch an, ist einfach praktisch.
    Gruss

  22. Karin sagt:

    Danke für den Beitrag, gibt viel Input und die entstandene Diskussion finde ich echt toll. Wir haben uns ganz aktuell mit dem Thema “Wie berechnet ein Freiberufler seinen Stundensatz auseinandergesetzt”. Ist sicher für die Interessierten eine gute Ergänzung, da das Thema aus einem anderen Blickwinkel beleuchten. Hier zum Artikel: http://www.taiber-unternehmensberatung.de/stundensatz-berechnen-freiberufler-selbststaendige-existenzgruender/ Den Hinweis von Monika nicht alle Stunden zu verplanen finde ich super. Gerade Existenzgründer bedenken nicht wie viel Zeit sie in Marketing und Nebenarbeiten investieren müssen.

    LG Karin

  23. Das ist endlich mal einen vernünftige Seite, auf der vernünftig und ehrlich diskutiert wird. Ich kann nur bestätigen, wie wichtig es ist, sich relativ zügig, bei eintreten /besser noch vorher/, der Selbständigkeit, sich mit den Grundsätzen der bwl zu befassen. Denn lernen wird das in der normalen Schullaufbahn keiner. Und vielleicht ist das sogar Absicht, denn den Traum einer Selbständigkeit träumen viele und nach ca. 3 Jahren kommt das große Erwachen. Der Ruin kommt den Banken zugute. Vielleicht ist es das was gewollt ist? !!! Also wichtig: der Traum soll kein Albtraum werden. Wer sich nicht wirklich auskennt oder informieren möchte sollte zumindest einen guten Steuerberater einstellen. Übrigens der teuerste “Mitarbeiter” eines Betriebes! !!! Aber unumgänglich!
    Der Kostenapparat ist mittlerweile immens. Dem Staat fallen immer noch mehr Gebühren und Pflichtabgaben ein und die Gewinne werden immer weniger.
    Deshalb müssen Selbständige immer kreativer und wandlungsfähiger werden und ganz besonders in Zeiten des Internethandels.

  24. Ich stimme Dir zu, wenn es um neue Gebühren geht, denkt man in der Politik nicht daran, wie viel Abgaben Selbstständige schon haben. Man sollte hier fördern! Leider haben nur die großen Industrien eine Lobby um die Gesetze nach ihren wünschen durchzubekommen. Schade.

  25. Was ist mit Buchhaltung, Werbung, Werbekosten und Aquise.

    Bin gerade dabei auch noch mal meinen Stundensatz zu überdenken. Bz. mache ich soweiso dies Abhängig von Kundengröße

    Meine Erfahrung zeigt mir, das ich nicht auf 8 Stunden komme mindestens am Tag 1-2 Stunden Aquise und Buchhaltung (Administratives Zeug) mache, das ich nicht effektiv auf den Kunden schreibe. Somit kann man sagen in der Woche mal 4h*52 Tage == 208 h (und ich bin noch darüber wie ich sehe).
    Im letzten Jahr waren es 260 Stunden. (ca. 32 Tage) und ich hab nicht viel Werbung gemacht, nicht viel an der eigenen Website.
    Ich setze gerade mal 40 Tage an. Würde aber die Krankheitstage weg nehmen (da wir ja nicht Krank sein dürfen).. :-)

    365 Tage – 104 Wochenende – 11 Feiertage – 30 Tage Urlaub – 40 Stunden Aquise, Buchhaltung (Administrativ) == 180 Tage

  26. Luca sagt:

    Alter Artikel (2012 jetzt 2015). Am Anfang wusste ich nicht was ich verlangen kann, also bin ich mal mit etwa 20 Euro rein gegangen. Einen Monat später war ich bei 49 Euro (Kunde zahlt). Ich fragte mich, was ist mir meine Zeit Wert und was will ich überhaupt. Mit 49 Euro hat man Kunden die jemand suchen, welcher die Arbeit top erledigt. Jemand der 20 Euro bezahlt, ist jemand der sagt ich möchte gerne Ebay aber nur für 1000 Euro. Natürlich hat man weniger Kunde am Anfang, aber bessere und man verdient auch mehr. Ich glaube, wenn man im Dumping-Price mal drin ist kommt man schwer raus.

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