Warum Telefonakquise wie Dating ist – und wie Ihr davon profitieren könnt

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Andrea Jülichs hat 2002 die Firma Telefonart gegründet. Sie beschäftigt sich mit dem professionellem Verkaufen über das Telefon. Andrea ist der richtige Ansprechpartner wenn es um Telefonskripte und Überzeugungskraft geht. Für Kunstundso hat sie den ersten Teil der Dating Regeln fürs Telefonieren geschrieben. Viel Spaß:

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Wenn ich mich an mein erstes Date erinnere – grausam. Nicht der Junge, der war süß. Aber erste Dates sind einfach schrecklich. Beim zweiten Mal läuft es meistens besser (falls man sich wieder sieht), und das dritte Date ist ganz passabel. Aber das erste…Wenn man sich kennenlernt, bietet das Dutzende von Möglichkeiten sich blödsinnig zu benehmen und von einem Fettnapf in den nächsten zu trampeln.

Wir rufen zu oft an – oder zu selten. Wir sind zu verfügbar – oder gar nicht. Wir tragen Sneakers in tollen Restaurants, lachen hysterisch bei schlechten Witzen, sind zu stark geschminkt oder zu wenig gestylt. Wir machen irrsinnig viel falsch. Meistens, ohne es zu bemerken. Das ist nicht weiter schlimm, wenn wir Mr./Mrs. Right dennoch finden und glücklich sind bis an unser Lebensende. Falls das jedoch nicht der Fall ist, wird es Zeit schlechte Dating-Marotten abzulegen und das Ganze mit etwas mehr Fingerspitzengefühl anzugehen.

Ähnlich ist es bei der Telefonakquise. Wenn Sie vorhaben durch Telefonakquise neue Kunden zu finden (und ich rede nur vom B2B, also der Firmenkundengewinnung!), gibt es ein paar Regeln, die Ihnen das Gewinnen neuer Kunden leichter machen. Und diese Regeln sind Dating-Regeln verdammt ähnlich, weil es sich um Grund-Netiquette im Umgang mit anderen Menschen handelt.

Also diesen ganzen „sozialen Miteinander-Quatsch“ mit dem uns schon unsere Großmutter (manchmal) auf die Nerven gegangen ist…

Dating Rules Telefonakquise – Do´s

No. 1#: Der erste Eindruck zählt, deshalb achten Sie darauf, immer gut auszusehen und zuverlässig zu sein.

Übertragen auf die Telefonakquise heißt das: Sprechen Sie langsam, laut und deutlich. Quatschen Sie dem Gegenüber keinen Knopf an die Backe – überlegen Sie sich vorher genau, was Sie sagen wollen. Sicher, steifes Ablesen vom Telefonskript klingt gestelzt. Doch Sie sollten wissen, was Sie Ihrem potentiellen Kunden sagen wollen.

Warum rufen Sie an? Was können Sie für ihn tun? Welches Problem lösen Sie für Ihren Kunden? Wenn Sie sicher und entspannt klingen, wenn Sie Ruhe und Souveränität ausstrahlen unterscheidet Sie das sofort angenehm von der „nervigen“ Telefonkonkurrenz. Und – wenn Sie einen Anruf vereinbaren, halten Sie Ihr Versprechen. Zuverlässig.

No. 2#: Seien Sie pro-aktiv darin Menschen kennen zu lernen. Ihr potentieller Lebenspartner klingelt wahrscheinlich nicht an Ihrer Haustür. Gehen Sie dahin, wo Sie Ihren Partner treffen könnten.

Sie sind Anfang 20, sportlich, Outdoor-Freak und verbringen die Freizeit am liebsten an der frischen Luft.

Suchen Sie Ihren Partner dann auf der nächsten Bowling-Bahn oder in einem Skat-Club? Gehen Sie ins Tanzcafé Keese? Wahrscheinlich nicht. Es ist viel wahrscheinlicher, dass Sie sich mit jemandem gut verstehen, der ähnliche Interessen hat. Jemand, der eher im Kletterverein zu finden ist oder im Mountainbike-Park. Die Chancen einen Partner zu finden steigen im passenden Umfeld.

Genauso bei potentiellen Kunden. Wahllos „nach dem Gießkannenprinzip“ zu telefonieren, bringt gar nichts. Besser ist es, Sie rufen Ihre Zielkunden an. Das sind die Kunden, deren Herausforderungen Sie lösen können. Das sind die Kunden, deren Sprache Sie sprechen und mit denen die Chemie passt. Und es sind die Kunden, mit denen Sie automatisch eine win-win Situation haben: Sie bieten was Ihr Kunde braucht und haben will. Beide Seiten gewinnen und es macht Spaß, Geschäfte zu machen.

Falls Sie nicht genau wissen, wer Ihr Zielkunde ist: Überlegen Sie einfach, mit welchen bestehenden Kunden Sie am liebsten und am erfolgreichsten arbeiten. Gewinnen Sie Klarheit darüber, denn das ist der erste Schritt zu mehr Kunden und mehr Umsatz.

No. 3#: Seien Sie interessiert an Ihrem Date. Stellen Sie Fragen und hören Sie genau zu, wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen etwas erzählt.

Menschen erzählen gerne von sich. Daran ist nichts Schlimmes. Doch wenn Sie mit einem Kunden sprechen ist es klüger, ihn reden zu lassen. Es stärkt den Kontakt und baut Vertrauen auf. Und – Sie erfahren die Sorgen und Nöte Ihres Gesprächspartners. Wenn Sie jetzt gut zuhören und kluge Fragen stellen ist das das eigentliche Geheimnis in der Telefonakquise.

Warum? Ganz einfach. Sie lernen Ihren Zielkunden kennen und sind nach kurzer Zeit fähig ihm eine passende Lösung für sein Problem anzubieten. Und zwar mit den richtigen Worten, weil Sie seine Sprache sprechen. Erinnern Sie sich noch, wann Sie beim letzten Gespräch das Gefühl hatten, es würde alles stimmen und Sie würden sich blind verstehen?

Das passiert dann, wenn wir das Gefühl von Übereinstimmung haben. Und sprachliche Übereinstimmung ist der Beginn einer guten Beziehung.

No. 4#: Denken Sie positiv, auch wenn nicht jedes Date gut läuft. Wahrscheinlich müssen Sie ein paar Frösche küssen, bevor Sie den Prinzen finden. Und nebenbei lernen Sie ein paar nette Leute kennen…

Viele Selbständige versuchen es ein paar Mal mit Telefonakquise. Dann geben Sie auf mit den Worten: „Das bringt ja doch nichts.“ Doch das stimmt nicht. Nach wie vor ist Telefonakquise in vielen Branchen das erfolgreichste Mittel um langfristig neue Kunden zu gewinnen UND mit bestehenden Kunden mehr Geschäft zu machen.

Doch nur, wenn Sie „dran“ bleiben. Sie benötigen etwa 7 bis 12 Kontakte, damit Ihr Kunde bei Ihnen kauft. Das hat damit zu tun, dass wir täglich eine irrsinnige Menge Informationen bekommen. Es bleiben nur die Informationen hängen, die wiederholt werden oder wichtig sind. Alle anderen werden ausgeblendet, weil sie unwichtig sind. Wird eine Nachricht oft wiederholt, wird sie automatisch wichtiger – und besser erinnert. Es ist wie beim Vokabel lernen. Bestimmt können Sie sich noch an den Namen des isländischen Vulkans erinnern, der 2010 den Flugverkehr teilweise lahm legte.*

Fazit: Telefonakquise gelingt leichter, wenn Sie Ihren Ansprechpartner so behandeln, wie Sie gerne behandelt werden möchten. Versetzen Sie sich in die Lage als Kunde, der einen Telefonakquise Anruf erhält. Das alte Sprichwort: „Was Du nicht willst, das man Dir tut, das füg auch keinem anderen zu“ ist eine gute Voraussetzung für angenehme und erfolgreiche Kundengespräche.

*Es war der Eyjafjallajökull.

Das ist der 1. Teil der Dating-Regeln. Der 2. Teil der Dating-Regeln, die Dont´s findet Ihr hier.

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