Im ersten Teil der Reihe Business Model Generation habe ich die Geschäftsmodel Leinwand vorgestellt. Jetzt geht es in die einzelnen Teilbereiche. Der zweite Teil dieser Serie startet mit dem Block ‚Kundensegement‘. Heute sollt ihr Euch also Gedanken über Eure Kundenstruktur machen. Das ist dahingehend wichtig, um zu wissen, welchen potentiellen Kundenkreise man ansprechen möchte. Ein „jeder kann unser Kunde sein“ verwässert das Profil und erschwert die Aquise ungemein.
Kundensegmente
Auf unserer Geschäftsmodel Leinwand (hier geht’s zur original englischen Version) repräsentiert Block „Kundensegmente“ die Personenkreise, Organisationen und Unternehmen, die wir bedienen und deren Probleme wir lösen möchten.
Profitable Kunden sind die Grundlage eines jeden Geschäftsmodels. Ein Freiberufler kann mehrere Kundensegmente bedienen. Ein Kundensegement hat ähnliche Bedürfnisse und Verhaltensweisen. Unterschiedliche Kundensegmente müssen verschieden angesprochen werden. Macht Euch klar, welche Kunden Ihr haben wollt und welche Ihr ignorieren möchtet. Wer weiß, wer seine Kunden sind, bekommt ein tieferes Verständnis über deren Probleme. Niemand kann alle Kundensegmente gleichgut abdecken. Nach Alexander Osterwalder und Yves Pigneur lassen sich Kunden in Segmente zusammenfassen, wenn:
- sie ein eigens auf sie zugeschnittenes Angebot benötigen
- sie durch verschiedenen Vertriebskanäle erreichbar sind
- sie verschiedene Arten von Kundenbeziehung benötigen
- sie eine unterschiedliche Profistabilität haben
- sie gewillt sind, für verschiedene Aspekte des Angebots zu zahlen
Block Kundensegmente
Verschiedene Typen von Kundensegmenten
Um eine Vorstellung zu geben, wie sich Kundensegmente aufbauen sind hier ein paar Kategorien:
- Massenmarkt. Firmen die sich auf den Massenmarkt konzentrieren, unterteilen nicht in verschiedene Segmente. Das Wert Angebot zielt auf ähnliche Bedürfnisse vieler Menschen ab. Ein Beispiel dafür sind Konsumgüter des täglichen Bedarfs und Unterhaltungselektronik.
- Nischen Markt. Der Gegensatz zum Massenmarkt ist der Nischen Markt. Die Kundenbedürfnisse sind sehr speziell, der Kundenkreis sehr gering. Dafür gibt es auch weniger Konkurrenz und Produkte haben eine höhere Profitabilität. Gleichzeitig ist man von wenigen Kunden abhängig. Ein Beispiel dafür wäre z.B. ein Zulieferer für die Automobilindustrie.
- Segmentiert. Manchen Firmen unterscheiden zwischen verschiedenen Kundenegmenten, die nur geringfügig andere Bedürfnisse haben und trotzdem anders angesprochen werden müssen. Ein Uhrenhersteller hat vielleicht 3 Marken, die sich an verschiedenen Einkommensklassen der Kunden orientieren und dementsprechend anders beworben werden müssen. Das Wertangebot ist für die 3 Marken leicht unterschiedlich.
- Verschiedenartig. Amazon hat sich 2006 dazu entschlossen, zum bekannten Onlineshop zusätzlich Serverkapaziäten und „Cloud Computing“ Dienstleistungen anzubieten. Damit nutzen sie ihre IT Infrastruktur optimal aus. Die Kunden, die Bücher bei Amazon bestellen, habe komplett unterschiedliche Bedürfnisse, wie Internetfirmen, die Serverplätze mieten.
- Mehrseitige Plattformen. Es gibt Konzepte, die gleichzeitig 2 unterschiedliche Kundenkreise auf einmal bedienen und dabei von beiden abhängen. Zeitungen sind dafür ein sehr gutes Beispiel. Sie benötigen einerseits eine große Leserschaft um auf der anderen Seite, Geld mit Werbekunden zu verdienen.
Hier kommt ihr zu allen schon erschienenen Artikel dieser Serie:
Business Model Generation Teil 1: Die Geschäftsmodel Leinwand
Business Model Generation Teil 2: Kundensegmente
Business Model Generation Teil 3: Das Wertangebot
Business Model Generation Teil 4: Kundenbeziehungen
Business Model Generation Teil 5: Einnahmequellen
Business Model Generation Teil 6: Schlüsselressourcen
Business Model Generation Teil 7: Schlüsselaktivitäten
Business Model Generation Teil 8: Schlüsselpartnerschaften
Das Buch: Business Model Generation
In der Serie „Business Model Generation“ werde ich die Blöcke der Business Model Leinwand (Canvas) vorstellen. Dies ist ein Teil aus dem gleichnamigen Buch. Für alle, die tiefer in diese Materie einsteigen möchten, empfehle ich, das Buch zu kaufen.
Das Buch beschreibt
- Typische Muster von Geschäftsmodellen. Dazu gehören z.B. „The Long Tail“ oder das „KOSTENLOS als Geschäftsmodell“
- Verschiedenen Kreativtechniken wie „Visuelles Denken“, „Prototypen erstellen“ oder „Geschichtenerzählen“ .
- Strategien von Geschäftsmodellen.
Optisch ist es selbsterklärend aufgebaut, so dass keine großen BWL Vorkenntnisse nötig sind.
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